戴爾銷售和客戶運營總裁Bill Scannell表示，「這是我們進入市場以來經歷的最大變化。這一舉措意義深遠，也讓人興奮。我們為此籌備了一段時間，希望確保一切進展順利。事實證明我們做到了，而且得到了Michael Dell、Jeff Clarke以及整個組織的支持。」
從即日起，戴爾的直銷代表如果能通過合作夥伴渠道銷售其市場領先的存儲產品，則獲得的分成返點將比傳統直銷更高。
戴爾科技全球銷售與客戶運營總裁Bill Scannell在採訪中表示，「通過這種以合作夥伴為中心的新戰略，我們的每一位銷售代表都會審視自己的薪酬組成，並意識到「如果我做直銷，那賺到的就是X；而如果通過合作夥伴銷售，那賺到的就是X 」。」
這項新計劃被稱為「合作夥伴優先的存儲戰略」，具體涵蓋PowerMax、PowerFlex、PowerStore、PowerScale以及超融合/融合產品和安全存儲產品。Scannell稱戴爾將這些產品統稱為「大S」。根據IDC6月公布的數據，戴爾在外部企業存儲領域以31.5%的市場份額位居第一，在軟體存儲領域則以11.5%的市場份額同樣拔得頭籌。
上個季度，戴爾基礎設施銷售額同比下降18%，其中存儲銷售額同比縮水11%。
Scannell表示，他對最新公布的統計數據並不擔心。
「市場那邊的暫時表現並不重要。如果我們能在存儲領域拿下30%的份額，那麼接下來要做的就是從競爭對手那裡繼續奪取份額。近期所有這些趨勢、所有這些轉變，都推動了對存儲業務的巨大需求。而作為存儲和數據保護領域的市場領導者，我堅信我們有能力在市場上贏得巨大勝利。」
戴爾各頂級合作夥伴紛紛表示讚賞
總部位於新澤西州薩默塞特的Melillo Consulting和總部位於英國哈特菲爾德的Computacenter等戴爾鈦金合作夥伴，紛紛對這一最新舉措表示午覺。Melillo公司CEO Scott Dunsire（前HPE渠道負責人）甚至稱其為「天才之舉」。
Dunsire在採訪中指出，「我已經很長時間沒有見到這樣的舉動了。畢竟我在HPE有12年的運營渠道管理經驗。戴爾在吸引合作夥伴方面做得越來越好……從我個人的角度看，這堪稱天才之舉，也向戴爾團隊傳達了正確的資訊。「我們是要認真對待合作夥伴的。你想多拿報酬嗎？那就對合作夥伴好一點。」」
Computacenter北美總裁Neil Hall也表示喜歡這個渠道，因為該渠道使其以更堅定的信心與戴爾開展業務。
「新戰略為渠道提供了可預測性和強有力的支持。這是供應商邁出的重大一步，以一項全面的舉措表達自己重視渠道的決心。我們也想參與其中。我們希望成為戴爾強大的合作夥伴，並為我們的客戶創造偉大的成功故事。」
Dunsire表示，無論是哪家供應商，銷售代表長期以來一直都需要在第一方和第三方團隊間做利益劃分，因為兩邊都在爭奪同一群客戶。Dunsire認為，這一舉措的妙處就是在兩大團隊間穿針引線，激勵雙方以協調一致的行動共同為戴爾貢獻力量。
「這消除了銷售渠道中長期以來存在的障礙，即最終用戶團隊跟渠道團隊間的衝突。我認為Billy Scannell（戴爾北美渠道銷售高級副總裁）、Gregg Ambulos和John Byrne（戴爾銷售、全球影院與戴爾科技精選業務總裁）的目標是一致的。從此次舉措來看，戴爾確實是把好鋼用在了刀刃上。我知道有人覺得戴爾是一家不好合作的公司，但我自己的經歷卻恰恰相反。」
Michael Dell表示全面支持
Scannell表示，戴爾科技深入合作夥伴渠道的背後，體現的不只是對銷售工作的重視。他表示戴爾科技創始人、董事長兼CEO Michael Dell以及COO兼副董事長Jeff Clarke也都對新戰略表示全面支持。
Scannell指出，「這是我們進入市場以來經歷的最大變化。這一舉措意義深遠，也讓人興奮。我們為此籌備了一段時間，希望確保一切進展順利。事實證明我們做到了，而且得到了Michael Dell、Jeff Clarke以及整個組織的支持。」
Michael Dell在一份聲明中，盛讚此舉彰顯出戴爾公司對合作夥伴關係的高度重視和大力投入。
「數十年來，我們通過與夥伴社區的合作積累下豐富的客戶轉型加速經驗。合作夥伴優先的存儲戰略進一步擴展了我們對合作夥伴的承諾，並將合作夥伴的優勢與我們全球一流團隊與解決方案的強項結合了起來。」
Byrne向合作夥伴及銷售代表放言：「去吧，去賺錢吧」
曾擔任戴爾公司渠道主管的Byrne表示，通過將銷售團隊與合作夥伴協調起來，戴爾有望進一步擴大雙方的努力成效與回報。
「我們已經說得非常清楚。以往的混亂和困惑將不復存在，不會再出現打電話給合作夥伴、對方讓你聯繫銷售代表；打給銷售代表，對方又讓你聯繫合作夥伴的情況。總之，去吧，去賺錢吧。去銷售行業最好的存儲產品組合，繼續占領市場份額吧。前途遠大而光明，這是一片振奮人心的天地。」
此時出台這項戰略，戴爾明顯是瞄準了價值300億美元的生成式AI總體市場，特別是存儲產品在成功將AI模型推向市場中發揮的作用。
就在上周，該公司發布了驗證設計，用於通過戴爾產品建立本地生成式AI系統的解決方案。其中就包括戴爾提供的存儲產品。例如，PowerScale被列為AI模型、模型版本控制和管理的配套存儲庫，且具備大數據處理能力。
在領域內工作了近40年後，Scannell表示有時候態勢變化得越快，其核心主幹就越是保持不動。
「我從37年前就開始銷售存儲產品了。我做得不錯，原因就是充分發揮了渠道合作夥伴的能力。他們是我最好的朋友。我一直很感激這些渠道合作夥伴，他們是我們在市場上的延伸、是我們銷售團隊的延伸。現在，我對渠道合作夥伴的感情也將在整個戴爾得到推廣。」
