戴爾科技集團全球銷售主管Bill Scannell在採訪中表示，「只要我們能與合作夥伴建立更好的信任關係，如果我們能與合作夥伴攜手並進、努力在客戶群體內建立信譽，就自然會在市場上取得成功。成功啟發制勝經驗，這正是我們所需要的。」
戴爾科技的Bill Scannell為自家公司制定了一條簡單的原則。
身為戴爾全球銷售和客戶運營總裁，Scannell本周在採訪中指出，「我一直強調，花在合作夥伴身上的時間應該跟花在客戶身上的時間一樣多。我其實不在乎員工們到底來不來公司辦公室，只要大家多跑合作夥伴和客戶那邊的辦公室就行了。總而言之，那裡才是產生變化的關鍵，單靠打通電話或者Zoom上呼一下並不足以建立信任。只有面對面交流才有效果。」
Scannell的職業生涯始於37年前，第一份工作是在EMC。他表示自己也會遵循同樣的原則，每周末都在波士頓的住所附近與戴爾的渠道合作夥伴一同度過，周內也經常邀請他們來自己辦公室面談。
「我花在渠道合作夥伴身上的時間，跟花在最終用戶身上的時間一樣多，因為我知道這會切實改變我們的業務軌跡。」
戴爾去年的銷售總額高達1023億美元，較上年增加11億美元，標誌著這家IT基礎設施領域的全球領導者迎來了公司歷史上最為成功的一年。其中伺服器全年銷售額達到384億美元，較上年增長12%。
在前任戴爾銷售總裁Marius Haas退休之後，Scannell於2019年接掌了該職位。面對日益增加的業務壓力，他表示唯一達成目標的方法就是關注渠道合作夥伴。
「只要我們能與合作夥伴建立更好的信任關係，如果我們能與合作夥伴攜手並進、努力在客戶群體內建立信譽，就自然會在市場上取得成功。成功啟發制勝經驗，這正是我們所需要的。」
本周早些時候，他在位於馬薩諸塞州的戴爾辦公室中接受了此次採訪。Scannell本人還是位高爾夫高手，剛剛在Travelers名人業餘錦標賽中拿下亞軍。他的搭檔有職業高爾夫球手J.T. Poston和Ryan Palmer，以及戴爾公司客戶Dan Frey和Jay Snyder。
「在最後一組成功反超之前，我們一直是第一名。但對方先後打出小鳥球和老鷹球（分別低於標準桿1桿和2桿），而我們則恰好打出了標準桿。哪怕能打出小鳥，我們都能保持住勝局。」
戴爾科技創始人兼CEO Michael Dell在個人傳記《好人常勝》中寫道，小時候他總會仰望休斯頓周邊那些大企業總部前矗立的旗杆，希望有一天自己也擁有一棟這樣的建築。如今位於馬薩諸塞州霍普金頓的戴爾辦公樓外有三根旗杆，分別是美國國旗、馬薩諸塞州州旗以及白底藍字的「Dell Technologies」旗。
在大樓之內，穿過前門的公共區域兩側，牆壁上展示著時尚的黑色戴爾伺服器機櫃，內部的藍色LED燈閃閃發光。目前，戴爾已經是全球市場上銷售額最大的伺服器廠商，而這一切很大程度上要歸功於在樓上忙碌的Scannell。
「在開展任何工作之前，首先都要制定明確的計劃。我們希望能在特定的業務領域內占據優勢……包括性能、可用性，以及與各超大規模服務商之間的集成能力。這也是我們的獨特專長之一。」
擺在戴爾面前的機會，似乎每年都在增長。
戴爾在全球數據中心市場上的主導地位正在迅速擴張。今年3月，IDC預計雖然單位需求有所下降，但伺服器市場將同比增加15.3%，預計未來五年還將增長7.7%。生成式AI熱潮的出現，似乎也有望加速企業部署高性能IT基礎設施的需求。其中自然包括戴爾的Helix項目——此項目將8塊英偉達H100 Tensor Core GPU納入Xe 9860伺服器。
「目前這些工作還處於早期階段，但我們預計將成為該領域內的龍頭，成為新興AI伺服器領域的首選基礎設施供應商。很多企業客戶都希望能將AI融入到自己的業務當中。我們非常關注構建獨特的解決方案，與英偉達保持獨特的合作夥伴關係，同時始終將目光投向未來。」
Scannell還在採訪中，分享了自己對APEX、AI和戴爾科技合作關係的看法。
戴爾圍繞APEX為合作夥伴提供了哪些機會空間和發展方向？您認為合作夥伴能在戴爾的指引下取得怎樣的成功？
縱觀當前形勢，我們正處於極具挑戰的經濟周期。我遇到的每位客戶都在考慮收縮合作關係，不再像經濟活躍期那樣積極向上、樂於敞開大門。
他們的選擇更加謹慎且充滿策略，會關注我們的合作夥伴生態中有哪些成員，能夠從合作中得到什麼、特別是體現為怎樣的收益。而我們戴爾的生態組合從未如此強大，無論是遠程辦公、現場辦公還是混合辦公，我們的宣傳資訊都能在用戶當中引發共鳴。
另外還有我們的多雲戰略。多雲方案的前提，是提供靈活的消費模式，這也是用戶們對於APEX最關心的問題。
APEX就是問題的答案。想要全託管服務？沒問題，APEX就能幫助用戶實現。
其實我們也曾經跟其他廠商一樣，在當初調查市場時面臨著渠道合作夥伴提出的「我們到底該做什麼？」這類問題。
但現在情況大為不同，在與渠道合作夥伴交流時，他們的反饋成了「現在沒有任何問題，因為我們可以提供完整的端到端APEX產品。」
而且只要合作夥伴具備相應的意願和能力，我們就允許其向客戶提供服務。我們還在Dell Technologies World大會上公布了Harmony項目，相當於把服務以託管的形式交付給合作夥伴。這樣無論是銷售、租賃還是自建APEX模型，對於合作夥伴來說都將是小事一樁。
有合作夥伴想了解，APEX方面有多少業務機會是由渠道驅動的？
其實跟其他產品差不多。目前APEX還處於發展早期，所以我希望銷售團隊和售前部門先把產品定位的工作做好。
所以如果合作夥伴不知道該怎麼營銷，我們會帶他們一起來體驗。有時候他們確實會反映說，「有一家客戶想要訂閱基礎設施服務，但我還不太了解APEX」。這時候我們就會主動請纓，幫助合作夥伴闡明價值主張、匹配客戶需求，然後把結論整理成書面材料。
戴爾為什麼要在戰略中將PowerFlex定位於中端市場？有沒有計劃與其他技術合作夥伴開展其他集成？
我們的計劃始終如一，就是把在做的業務全都做到最好。我們希望在具體業務門類中一馬當先。大家看看之前的Power Max和V Max，就能理解我在說什麼。橫向擴展也有相應的用例，我們的Power Scale文件產品也在市場上的同類別中排名第一。當然也包括軟體定義存儲市場上的王牌PowerFlex。接下來是PowerStore，我相信它也將成長為市場第一。
它其實是一套平台，構建在容器之上。我們可以快速進行增強，把它跟其他廠商的IP集成起來，這是一種他人尚未實現的靈活架構。這是一套多控制器架構，也是一款出色的產品。我們每個季度、每一年都在見證令人難以置信的卓越成果。
在展會上，您提到了AI技術的新機遇，這也是對合作夥伴們喊出的行動號召。您說AI的大時代正在到來，而且將席捲一切。那具體時間點在哪裡，勢頭又如何？
我們在市場上一路披荊斬棘。無論是支持AI功能的PC，還是我們搭載英偉達GPU的9680專用伺服器，都在我們的努力下獲得了成功。
正如我之前所說，每位客戶都有自己的關注重點和方向，也會實踐相應的AI項目。因此，無論他們屬於想服務自己的中型企業，還是想利用AI建立自己的服務業務，我們都會盡力提供解決方案。這裡以前一種情況為例，客戶想在企業內用AI解決自己的需求，我親身參與過不少此類項目，帶來的收益可能在2500萬到5000萬美元之間。少數項目的收益甚至達到數億美元。
目前這些工作還處於早期階段，但我們預計將成為該領域內的龍頭，成為新興AI伺服器領域的首選基礎設施供應商。很多企業客戶都希望能將AI融入到自己的業務當中。我們非常關注構建獨特的解決方案，與英偉達保持獨特的合作夥伴關係，同時始終將目光投向未來。
無論是HPE、VMware還是Nutanix，市場基礎設施領域的每家廠商都在討論互操作性，類似於「選擇我們、避免雲鎖定」。那戴爾要如何解決這個難題，滿足渠道合作夥伴的需求？
首先還是要從產品組合的角度出發。就從架構層面來講，我之前提到過PowerFlex，這是一款軟體定義產品，專為在本地或雲端運行而構建。這樣我就可以將工作負載遷移過去，可以創建一套虛擬存儲陣列並將其交由超大規模服務商運行。
所以客戶關注的具體是什麼？是高峰時段將突發工作負載從本地轉至雲端嗎？我們在PowerFlex上就提供這樣的功能。正是憑藉這些顛覆性技術，PowerFlex的業務才能取得令人難以置信的持續增長！
全球最大的金融服務機構也在探索標準化的可能性。我們正在全面開展基準比較，包括性能乃至與各超大規模數據中心服務商之間的可集成性等。結論是，沒有任何技術能夠與PowerFlex相匹敵。
這也是我們擁有的獨特優勢之一。
另外，我們還生產製造自己的設備。其實很多超大規模數據中心廠商的客戶並不想在雲端運行工作負載，而希望能保持本地運行。因此我們為Azure構建了一套技術棧，允許客戶在將工作負載在本地或雲端往來轉移。我們也同樣為谷歌和AWS打造了類似的產品。
因此，如果大家需要多雲產品，我們也完全可以實現。
雲其實就是最直接、最典型的標準化產物。但云上的元素太過豐富，客戶不需要全部掌握，所以才需要選擇一位合作夥伴來實現多雲戰略的標準化。在這方面，沒有誰比市場領導者戴爾科技做得更好。我們擁有相應的產品組合，擁有一個個能夠與具體用例精確匹配的功能部件。
我們用正確的工具處理正確的工作。換言之，我們可以幫助客戶對本地工作負載進行標準化，進而實現工作負載在本地與超大規模數據中心服務商間的往來轉移。
過去五年以來，大家可能經常聽到關於把工作負載遷往雲端的消息。但現在雲用戶們開始意識到，大規模使用雲資源的成本相當高昂。那有沒有更具成本效益的解決方案？當然，我們一直在與全球不同規模的大、中、小型客戶合作。他們會主動諮詢，能不能模擬並比較一下同等工作負載在本地和公有雲之間的運行成本差異？
一般來說，在本地或指定的託管伺服器上運行工作負載，要比直接雲端運行便宜40%到50%。在某些特定情況下，本地運行相較於公有雲的成本優勢可能進一步達到60%甚至70%。
因此，我們與超大規模服務商合作，也希望最終能與我們的合作夥伴和客戶合作，以更合適的價格為工作負載提供適合的解決方案。
我認為這也是最大的業務機遇所在：幫助人們真正搞清楚哪些工作負載應該交由雲端運行，哪些運行在本地效果更好。公有雲仍將有自己的一席之地，某些工作負載確實適合放置在公有雲端。但同樣的，本地工作負載也不會缺少自己的施展空間。
戴爾上季度的基礎設施銷售額略有下降，但我採訪過的一些合作夥伴表示，他們的業務並未出現這種疲軟情況。那麼，戴爾有多大比例的業務是通過合作夥伴實現的？
有些合作夥伴會有意外的項目收穫，而且數額相當龐大，這可能無意間就掩蓋掉了很多問題。比方說，有些夥伴可能在去年的這個季度簽下了幾筆大單，但這種好運氣很難再次出現，甚至形勢相對變差了。總體而言，我們合作夥伴的銷售額仍占戴爾收入的約50%。
而且縱觀去年的整體收入情況，只要稍加核算，就能看到合作夥伴對應的收入相當可觀。
今早我還剛剛跟兩位合作夥伴聊過。他們都做得很好，充分認可與戴爾間的合作夥伴關係，而且希望與我們繼續深度合作。越來越多的戰略合作夥伴和客戶不再想直接購買產品，而是希望購買解決方案和成果。市場正向我們顯露微笑。
當前市場變動如此之大，那戴爾的24萬家合作夥伴將迎來怎樣的機會？他們又為什麼願意繼續留在戴爾生態系統當中？
我們已經深深植根於市場。他們從自己的客戶、戴爾的客戶、雙方共同的客戶那裡看到了同樣的趨勢和訴求。那就是，「別急著給我推銷產品。我想要的是成果，我想要的解決方案，我想要的是優秀的戰略合作夥伴。」
正因為如此，戴爾才有機會與眾多合作夥伴一道在領域內取得勝利。
我花在渠道合作夥伴身上的時間，跟花在最終用戶身上的時間一樣多，因為我很清楚這樣能切實改變我們的業務軌跡。
我是說，就像在日常生活里交朋友。只有你先討人喜歡，別人才會接近你、信任你，試著跟你一起工作。無論是客戶還是合作夥伴，我都抱有同樣的理念，那就是必須在順境中好好對待他們，他們才願意在困境時繼續跟我們站在一起。
我也在向全球銷售部門強調同樣的結論。我一直強調，花在合作夥伴身上的時間應該跟花在客戶身上的時間一樣多。我其實不在乎員工們到底來不來公司辦公室，只要大家多跑合作夥伴和客戶那邊的辦公室就行了。總而言之，那裡才是產生變化的關鍵，單靠打通電話或者Zoom上呼一下並不足以建立信任。只有面對面交流才有效果。
我們必須建立起這種信任關係，因為從長遠來看，客戶能感受到我們與合作夥伴之間的交互、團結、統一的觀念和思路。這些是建立信任的基礎。在客戶面前，沒有什麼比建立信任更重要。
有合作夥伴公開表示，他們非常喜歡圍繞APEX建立的激勵措施和產品遷移方案。作為跟HPE齊名的老牌科技企業，戴爾如何在與HPE共享相當一部分合作夥伴和市場重合度的情況下，保持自己這邊的競爭力？
我們不會刻意把APEX的銷售績效定得比基礎設施採購或租賃更高，因為我們希望銷售團隊和合作夥伴能真正幫客戶做出正確的選擇、提供對方需要的東西。
一味用物質刺激其實不好，畢竟人家客戶需要的是圓釘，不能故意用高提成逼銷售代理賣出去方釘吧？
所以無論是APEX，還是傳統的採購或租賃業務合作夥伴，他們提供的都是同樣的服務、賺取同樣的收益。其中的前端和後端提成都很可觀且統一，這也是我們的基本運營思路。我們會以這種方式與合作夥伴建立信任，也在客戶當中擁有了信譽，因此必然能夠在這片領域中創造出奇蹟。
如果HPE那邊也給同一位客戶打電話，情況會怎麼樣？
其實並不會怎麼樣。
如果我們擁有更好的產品組合，只要我們能與合作夥伴建立更好的信任關係，如果我們能與合作夥伴攜手並進、努力在客戶群體內建立信譽，就自然會在市場上取得成功。成功啟發制勝經驗，這正是我們所需要的。
最好，能不能聊聊戴爾的銷售渠道？
沒問題，我超愛戴爾的整個渠道體系。我們也希望有更多的人能加入進來、接受我們的價值主張、找到個人發展的機會。
現在的渠道最早可以追溯到我最初在EMC工作的時候，我一直在努力吸引更多渠道合作夥伴。我們當時稱這些合作夥伴為VAR，也取得了很大的成功。隨著時間推移，全公司大約一半的收入都來自我這邊。這當然不是我個人的功績，而是源自長島、威徹斯特縣以及皇后區布魯克林等地的渠道合作夥伴。所以我對渠道合作夥伴一直非常熱情，而且目前正是我們加倍投入、再接再厲的重要時刻。
