HPE新任GreenLake全球合作夥伴和服務提供商銷售副總裁Ulrich Seibold希望確保合作夥伴了解GreenLake在多雲方面的實力，以及使用GreenLake計量功能提供單一的多雲消費客戶賬單功能。
「這不是一個願景，」Seibold談到HPE在AWS、Azure和其他雲等多雲環境中進行複雜消費計量的能力時這樣說道。「你可以實現。通過計量，我們能夠通過我們的平台進行集成，提供統一的一張賬單。我們可以把數據和成本要素集成到我們的平台中，並提供一張賬單。」
除了針對內部雲和外部雲的統一賬單之外，Seibold負責GreenLake全球業務的職責還包括商業合作夥伴，以及超大規模公有雲提供商和服務服務提供商。
GreenLake的多雲能力對於那些正在努力幫助客戶應對市場上「數百種不同的雲」的合作夥伴來說，是一個巨大的優勢。Seibold表示：「如果我們將所有這些結合在一起，合作夥伴得到的就是一站式服務，這對合作夥伴來說是一種增值。」
至於HPE在AWS和Azure上的實力，Seibold表示，HPE將確保合作夥伴能夠幫助客戶從他們數據所駐留的公有雲（如AWS或者Azure）或者本地環境中的任何地方獲得數據洞察力。
他說：「我們不再關心數據在哪裡，我們關心的是擁有一個集成的元素，就像我們談到的（AWS）EKS或者Azure以及通過我們的平台進行計量一樣。因此，我們可以通過我們的平台單獨給合作夥伴開出一張發票，無論它是來自亞馬遜或者微軟，還是來自服務提供商端，或者來自我們自己的（GreenLake）平台。如果我們引入了這些價值觀，那麼很顯然，我們需要讓服務提供商、合作夥伴和超大規模提供商更緊密地聯繫在一起。」
問：您能否首先談談您的背景以及在HPE公司和HP公司近40年的經驗？
我是HPE的長期資深員工，在合作夥伴生態領域工作了10多年的時間。我的老闆曾經是（前HPE全球合作夥伴銷售負責人、現任北美董事總經理）Paul Hunte（如圖）。
我有10年時間是在負責DACH（德國、奧地利和瑞士）經銷商、服務提供商、系統集成商和ISV的合作夥伴生態系統。
我的老闆告訴我『你是在舒適區里。』但我不想待在舒適區里，所以他讓我構建了GreenLake業務部門，這個角色是要把兩個要素結合在一起：一邊是長期合作夥伴經驗，另一邊是我在GreenLake工作三年半積累的知識和經驗。
在（HPE合作夥伴體驗副總裁）Maurice Martin一月離開公司之後，我認為在全球範圍內，包括渠道合作夥伴和GreenLake在內的職位並不多。所以我站了出來，擔任我現在的這個新角色。
這個角色是對Maurice Martin的替代，但也做了一些改變。從責任的角度來看，有(GreenLake)平台、轉型和簡化流程，這對我們的合作夥伴來說非常重要。然後我們把服務提供商和超大規模提供商也涵蓋在其中，因為納入託管提供商是很重要的。所以所有的元素就是，合作夥伴、服務提供商、超大規模提供商和託管提供商。
問：把服務提供商、超大規模提供商和託管提供商都納入進來有多大的區別？
我們希望讓合作夥伴輕鬆和簡單一些。
我們有兩個或者三個不同組織負責推動GreenLake的合作夥伴業務。所以我們把這些組織整合在一起，這樣我們就有一個統一的HPE GreenLake流，然後有一個傳統的流，以及第三個與ISV和系統集成商的流。
所以我們對合作夥伴會有一個明確的定位。如果我需要談論的是HPE GreenLake，因為我們想幫助合作夥伴獲得更多利潤，未來誰負責，誰是我的接口，這些會很清楚。因此，我的團隊將從全球視角開展工作，為合作夥伴提供支持，尋找和確定我們可以通過合作夥伴社區為客戶帶來的各項好處。
問：對於ISV和系統集成商，這種結構是如何運作的？
我們將在Simon Ewington（如圖）的團隊中設立一個專門的組織作為臨時領導。因此，我們將有一個團隊負責ISV，而（全球渠道和合作夥伴生態系統臨時負責人、全球分銷副總裁）Simon Ewington負責傳統合作夥伴社區，並作為整個合作夥伴生態系統的臨時負責人，然後我負責GreenLake，（HPE全球合作夥伴計劃和運營副總裁）Jesse Chavez負責所有合作夥伴計劃。
問：您如何看待GreenLake模式在這種新架構下的演變？
如果你看看HPE GreenLake，它就是現在的品牌。它不再是解決方案或者產品。那麼我們會通過GreenLake雲平台把越來越多的傳統業務帶到GreenLake平台下，因此未來可能不會有傳統的或者GreenLake方式的合作夥伴。
合作夥伴是以傳統方式銷售產品的，然後從GreenLake平台銷售訂閱服務。我們將這些業務合作夥伴聚集在一起，幫助他們向前發展。
如果他們現在採用的是傳統產品模式進行銷售，那麼我相信訂閱是他們提高技能和價值主張的一個簡單步驟。例如，他們可以通過HPE Alletra以傳統方式購買塊存儲，然後在此基礎上從GreenLake雲平台進行訂閱。
對於稍微成熟一點的合作夥伴來說，可以消費的方式購買GreenLake平台外的標準化服務「即服務」。
那麼第三個模式，針對那些擁有服務提供商、託管服務提供商和諮詢能力的最成熟合作夥伴，這個模式就是我們定製的雲服務元素，過去在這方面我們和合作夥伴占比上更為直接一些。
所以我們基本上有三個要素：GreenLake作為品牌和平台。我們提供的每項服務，無論是Aruba還是存儲或計算，所有軟體都將通過該平台進行部署。除了合作夥伴可以通過傳統方式（例如購買或租賃）向客戶銷售之外，他們還可以以即服務的方式進行銷售，第三個要素則是定製的GreenLake雲服務。
（HPE首席執行官）Antonio Neri的戰略是走向統一。通過GreenLake雲平台，我們可以實現這一目標。HPE未來一切都將在平台之外以傳統方式、消費方式或者定製雲服務方式進行交付。
問：當您推進該戰略的時候，您的首要任務是什麼？這將如何影響不同合作夥伴細分市場中的合作夥伴盈利能力？
首先您知道，我們在幾個季度前公布了HPE Partner Ready Vantage計劃。七周之後，我們將在拉斯維加斯舉行的HPE Discover大會上公布接下來的舉措，基本上是計劃本身及其背後的內容。我現在還不能談論細節，但基本上是關於能力和學習方面、認證方面以及第三個要素將是智慧財產權的更多細節。
如果合作夥伴利用我們的服務能力開發自己的軟體和智慧財產權，並集成到我們的平台中，那麼他們將擁有巨大的優勢，因為他們將擁有高度集成的HPE和合作夥伴主導的解決方案，這基本上就是HPE Partner Ready Vantage計劃的三個要素。
問：對全球合作夥伴來說，為HPE Partner Ready Vantage下一步做準備的行動號召是什麼？
這實際上要取決於合作夥伴的狀態。如果合作夥伴是最成熟的，那就是開發智慧財產權。他們需要研究軟體堆棧，而不僅僅是IT基礎設施。我們需要為最終客戶提供業務支持，而不僅僅是銷售。因此，合作夥伴需要能夠實施和轉換、甚至可能是運營解決方案。如果能很好地集成（HPE GreenLake），那將是一個巨大的業務優勢。所以這是一個要素。
另一個要素是，如果合作夥伴還不那麼成熟，或者您是不具備足夠規模的合作夥伴，或者更多是以傳統方式銷售產品的，我相信我們的訂閱式GreenLake雲平台是一個不錯的選擇。這就像是個人用戶使用Netflix或者其他服務。因此，我認為這是從傳統銷售轉向更多服務的一個最簡單的步驟。對這些合作夥伴來說，第二步是，一旦他們有了訂閱經驗，他們就可以進行標準化了。
標準化對我來說很重要。我們需要為合作夥伴開發和提供標準化的服務，可以是備份即服務、虛擬機即服務、裸機即服務、容器即服務。但不是定製的，而是需要標準化。隨著時間的推移，合作夥伴可以體會到這一點。如果他們沒有自己的能力，我們可以幫助並支持他們整合、實施和運營。
因此，如果您問我的話，我的願景和優先事項就是讓越來越多的合作夥伴銷售HPE GreenLake，而且是以訂閱方式通過平台自動發生的。
第二點是可重複性。我們了解我們的合作夥伴，他們喜歡銷售標準化的工作負載，並且他們需要能夠復用這些方法。因此，我們需要以一種能夠反覆出售一次、兩次、十次的方式將這些服務提供給他們。從技能組合的角度來看，這對他們來說是非常划算的。
因此，合作夥伴招募和可重複性是關鍵要素，並且只有通過標準化才能實現。所以，我們將通過GreenLake平台帶來越來越多的標準化服務產品。今天我們有非常定製的產品。但我們會從HPE Alletra和標準化服務開始著手。
我們已經擁有了HPE Aruba網絡。因此，HPE將提供越來越多的標準化服務。我們有一個非常非常強的間接銷售比，在一些地區這個比例是60%，有些地區是在70%左右，有些是80%左右。
我的長期個人目標，是對HPE GreenLake保持相同的（間接）比。如果你把看做是HPE是合作夥伴生態系統中的強者，如果我們實現這一目標，和目前傳統業務具有相同的間接銷售-直接銷售比，我相信這將是我們和合作夥伴一起向前邁出的一大步。那是因為從我的角度來看，我們的合作夥伴將能夠成為商業顧問。因此，他們將變得越來越與客戶的業務相關，這對他們有很大幫助。所以他們不會只是談論價格或性能，他們可以談論如何實現數據洞察力以及如何從數據中賺錢。
你知道，我們的戰略是從邊緣到雲平台即服務的混合。對於我們最成熟的合作夥伴來說，他們將能夠通過本地或非本地端到端平台與Amazon EKS或者Azure Stack進行集成。如果我們實現從邊緣到數據中心、託管數據中心或者是超大規模提供商向合作夥伴群體提供服務，並在客戶環境中實施的話，這些合作夥伴將在未來擁有最美好的生活。這就是我的個人目標。
問：通過渠道推動GreenLake的間接銷售-直接銷售組合的目標是什麼？
從長遠來看，合作夥伴的份額基本上會增加一倍。這不是簡單的從一個增加到兩個，而是數十億美元的業務。
我知道從全球的角度來看，我們在傳統業務處於70%的範疇，我的目標是通過HPE GreenLake實現間接比的增長。這是我們傳遞給合作夥伴的信息。我們是合作夥伴型公司。在加入GreenLake團隊之前，我從事合作夥伴工作有10年的時間。
問：從其他競爭對手的即服務模式來看，您認為HPE給合作夥伴的承諾有多重要？
我們看到很多要素都表明，我們的競爭對手正在以更直接的方式做這件事。無論出於何種原因，他們這樣做我都會報以微笑。
作為HPE，我們可以擴展，但我們不能隨著時間的推移翻番或者翻三倍。我們需要有我們的合作夥伴商業模式，因為這是我們的優勢。我在這家公司工作了30多年。我們一直與合作夥伴合作——而且是永遠！
自從我進入這家公司以來，我們一直與合作夥伴合作。Bechtle AG（德國最大的獨立IT系統集成商）成立於1983年，這家公司一直和我們合作。我們還是一家只有5名員工的小公司時就和他們合作了，現在他們在中歐的規模比我們還要大。我們雙方建立了非常牢固的關係。
如果我們想發展HPE，就需要與合作夥伴合作。我們（和GreenLake）發展迅速，但隨著時間的推移，我們無法再增加成百上千的人員將其推向市場。我們公司的成功將與我們合作夥伴的成功密切相關。這就是為什麼我如此有信心，我們將實現相同的間接-直接銷售比，無論是70%還是65%。我們需要將合作夥伴份額提高到今天的水平，然後我們將成為合作夥伴市場的超級英雄。
問：這是否意味著我們將更加重視訂閱市場，而不是複雜且耗時的定製模式？
我們並不總是最容易打交道的。大多數（GreenLake）解決方案都是高度定製的。
高度定製意味著銷售周期長。
我們只能通過標準化元素隨著時間的推移進行擴展。這是您現在通過Alletra和網絡即服務方面的公告可以看到的。
越來越多的人是以標準化服務的方式來到我們的平台上。順便說一句，即使在今天，您也可以從我們這裡獲得Red Hat即服務標準化、VMware標準化、裸機標準化或者是容器標準化。
從賦能和教育的角度來看，這是我們需要做的事情。人們傾向於在高度定製的環境中出於任何原因這樣做。如果我從超大規模提供商那裡採購的話，我不會要求它背後的配置。但是我們自己的人和我們的合作夥伴要求定製（GreenLake解決方案）。這是我們需要克服的。我們需要銷售標準化的解決方案，因為並非每個客戶都完全不同。
因為我們有即服務的模式，我們可以擴大和縮小規模，如果我們有點太大了，我們可以縮小規模。如果我們有點太小，我們可以擴大規模，因為我們在環境中有這個緩衝區。
我們的員工現在正在研究客戶未來三五年後可能需要什麼。這是不可持續的、或不符合成本效益的。正如您所說，這個銷售周期很長。因此，如果可能的話，我們需要說服人們更多地選擇標準化工作負載。這種情況已經存在，而且會越來越多。然後你在銷售周期方面會變得更輕鬆。你將有一個固定的配置，一個基於這個配置的服務，順便說一句，在服務領域中，我們希望銷售服務而不是硬體產品。
問：HPE和Dell Apex在合作夥伴承諾方面有何不同？
其中一個要素是合作夥伴承諾。你可以相信我們。我們相信合作夥伴。
對於銷售基礎設施的合作夥伴代表來說，他們需要能夠說服客戶這是他們需要購買的服務。這是一種不同的銷售方法，一種不同的部署方式，一種不同的操作。
這不僅僅是我們這邊的標準化。採用混合模式的客戶也應該標準化，因為無論數據是在邊緣還是在合作夥伴或客戶的數據中心，還是在超大規模環境中，都是關於數據的。
過去，我們必須將所有這些數據湖整合在一起。我們需要知道數據在哪裡。想想我們擁有的HPE Cloud Physics，我們知道數據是在邊緣還是在超大規模數據中心裡，然後如果需要——這很重要——如果需要，我們可以將數據從我們的數據中心移動到超大規模數據中心裡，或者更為有利的，從超大規模數據中心移動到我們自己的數據中心裡，我們不再關心數據是在哪裡。然後，如果您與客戶進行討論，那就不是競爭了。
問：加大對服務提供商甚至超大規模提供商的投入有多重要？
如果我們談論多雲，那麼我們需要考慮所有方面，意味著傳統經銷商或系統經銷商或系統公司也提供託管服務和服務供應。然後是純粹的傳統服務提供商和超大規模提供商。因為正如我所說，我們不再關心數據在哪裡，我們關心的是擁有一個集成的元素，就像我們談到的AWS EKS或者Azure以及通過我們的平台進行計量一樣。
因此，我們可以通過我們的平台獨立向合作夥伴開具一張發票，無論是來自亞馬遜或微軟，還是來自服務提供商端，或者來自我們自己的GreenLake平台。如果我們帶來這些價值觀，那麼很明顯，我們需要讓服務提供商群體、合作夥伴群體以及超大規模提供商更緊密地聯繫在一起。
我們的許多客戶都不願意或者無法再構建自己的數據中心。並不是所有都願意去託管，因為託管需要在其之上引入額外的服務。服務提供商可以提供。這不僅僅是關於基礎設施。他們可以為您提供SAP服務或您需要的任何類型附加服務。然後你有他們與超大規模提供商的其他數據。如果您把所有這些放在一起，很明顯你將所有這四個元素和方面都置於一個責任之範疇下。
問：那麼，今天的合作夥伴或客戶能否獲得GreenLake、AWS、Azure或Google Cloud的統一賬單？
那不是一個願景，你可以實現。通過計量，我們有能力通過我們的平台將其集成，我們可以提供一張賬單。
我們可以將數據和成本元素集成到我們的平台中並提供一張賬單。然後，如果您考慮一個合作夥伴，並且他們在市場上擁有Salesforce或亞馬遜或數百種不同的雲，如果我們將所有這些整合在一起，那麼合作夥伴就是一站式商店。這對合作夥伴來說是一種增值。
問：現在有多少合作夥伴在這樣做？
不是很多。這是高端的。但我的合作夥伴能夠在幾秒鐘內將數據從微軟Azure移動到他們自己的數據中心，然後再返回。這可以通過SAP來完成，然後他們集成了ServiceNow，他們在最適合他們和他們的客戶的時間點提供服務。如果我們有更多這樣的合作夥伴，從我的角度來看，未來這將是全球高成熟度和高價值的合作夥伴。
問：當您擔任GreenLake全球最高職位時，您的首要任務是什麼？
為了讓我們的大多數合作夥伴感到滿意，我們現在需要標準化。我個人的長期願景是通過訂閱消費推動這些合作夥伴發展到即服務的模式，從而形成從邊緣到雲的更加定製化的環境。這就是Antonio這四五年來一直在談論的提供邊緣到雲平台即服務的混合戰略。
我的夢想是標準化、可重複性，然後與GreenLake一起發展到今天許多合作夥伴所處的位置。但這不是大多數合作夥伴。我們需要越來越多的此類合作夥伴（擁有他們自己的定製雲服務）。但我們不應忘記，大多數合作夥伴更多的還是標準化的傳統銷售模式。但我們不會忘記我們那些最先進的合作夥伴，這和HPE Partner Ready Vantage息息相關，我們希望這些合作夥伴將他們的智慧財產權整合到我們的解決方案中，我們想成為他們最好的夥伴。
問：Partner Ready Vantage對GreenLake的未來有多重要？
這是一種框架。計劃始終是一個框架。最重要的是人，我們正在做我們承諾的事情。
問：考慮到HPE GreenLake的未來，您現在這份工作感覺如何？
我第一次和新團隊通電話的時候，我告訴他們，我感覺就像回家一樣。那是因為我認識GreenLake團隊的很多人。在過去的三年裡，我和他們共同工作，過去10年與我共事過的很多人都還在這裡，這有助於我得到支持。
