微軟首席合作夥伴官Nicole Dezen在接受採訪時表示，當談到微軟的Copilot和生成式AI時，解決方案提供商可以期待未來能夠獲得更多的技能、更多的專業化、更多的支持，以及更好地獲得廠商銷售方法和其他資源來理解和部署這項新技術。
Dezen還擔任微軟全球合作夥伴解決方案(GPS)集團副總裁，她表示，微軟正在面向Microsoft AI Cloud Partner Program（MAICPP）合作夥伴計劃以及其他合作夥伴項目投入資源。
她說：「合作夥伴將越來越多地從我們的內部投資、我們做出的決策中受益，當然，我們應該讓我們的合作夥伴能夠做到這一點，因為他們是規模引擎，他們為客戶提供了如此多的價值。」
微軟生成式AI合作夥伴
據微軟稱，微軟解決方案提供商可以從之前的Microsoft AI Cloud Partner Program計劃自動遷移到MAICPP計劃，並保留權益和稱號。
有多家微軟解決方案提供商透露，他們對微軟的生成式AI產品感到十分興奮，並且進行了相關的投資——甚至是早在這些產品上市之前。
WinWire Technologies是一家總部位於美國加利福尼亞州聖克拉拉的微軟合作夥伴公司，該公司首席技術官Vineet Arora在接受採訪時表示，「我們計劃的投資規模是無與倫比的，超出了我們過去16年裡所做的其他任何事情」。
他說：「我的全部時間都花在了這件事上。這個機會的大小、技術及其發展的速度，都需要我們100%甚至是110%的投入。因此，規模和關注程度與我們過去所做的任何事情都是不同的。」
微軟預計，未來兩年內90%的企業應用將嵌入人工智慧。據微軟稱，數百萬個Windows和SQL Server許可仍然保留在本地環境中，這反映出解決方案提供商還有大量工作要做。
Dezen表示，微軟大舉投資合作夥伴，包括為分析和人工智慧設立了1億美金的Azure Innovate基金，並把Azure Migrate and Modernize方面的投資增加了兩倍。此外，微軟還增加了對Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM)的訪問路徑，將其作為解決方案提供商如何展開銷售的一個可選指南。
Dezen說：「這個市場正在快速發展，而且客戶相當先進和成熟。因此，合作夥伴需要走得更遠，才能為他們帶來真正的價值。」
在本月早些時候，微軟舉行了以合作夥伴為中心的Inspire大會，Dezen在這次活動中提到了多個服務合作夥伴擁抱生成式AI的例子，包括：
Avanade的企業知識管理系統服務於一家全球石油和天然氣公司
Insight Enterprises的Insight Lens for GenAI服務幫助可以找到那些可以從生成式AI中受益的領域
Neudesic用於自動化手動開票流程的Document Intelligence Platform (DIP)平台每年為客戶節省50萬美元
Dezen表示，生成式A將通過CRM套件Dynamics、通信平台Teams中的AI功能等產品創造新的價值，讓解決方案提供商和客戶之間能夠展開更多的對話。
在Inspire大會上，Dezen還重點介紹了支持AI的設備，例如適用於Teams Rooms的Yealink SmartVision 60和Lenovo ThinkPad X13S（首批配備AI驅動的Windows Studio Effects的設備之一），以此作為為解決方案提供商開啟新客戶對話的一種方式。
她還重點介紹了AI Bootcamp活動、中級和高級技術認證、遠程和面對面的AI研討會、以及「AI campaign in a box」等資源，這些資源將於12月底以11種語言在所有18個主流解決方案中提供。
有些解決方案提供商擔心自全球疫情高峰以來放慢了數字技術購買速度的客戶採用生成式AI會帶來相關的資本成本，對於這些提供商Dezen建議要解決業務問題，重點關注AI可以帶來的成本節約，以及利用AI消除單調任務以提高員工的士氣。
她說：「這不是為了技術而技術，這不是一個科學項目，而是關於如何幫助客戶解決他們真正的業務問題。」
當被問及微軟新商用體驗中持續存在的一個問題：即在年度承諾中期贏得新客戶的解決方案提供商必須與前解決方案提供商尷尬地展開合作以交接客戶時，Dezen表示，「我們一直在評估我們的政策，那些關於確保我們為企業、客戶和合作夥伴做了正確事情的政策。」
「我對我們在NCE方面取得的進展感到非常滿意，我對合作夥伴與我們一起所做的出色工作表示讚賞。對於我們的合作夥伴及其客戶來說，這是一次有意義的轉變。我對我們所取得的進展感到非常滿意。」
關於未來的Copilot堆棧，合作夥伴應該了解哪些資訊？
對於……合作夥伴來說，了解我們發布的新產品的規模是非常重要的。......而且，實際上，對於每個合作夥伴來說，他們都想知道他們可以在哪些方面利用新產品，以及利用這個機會來發展他們的業務。
所以這對我們來說是一個重要的話題。另一個重要話題，是我們通過新的Microsoft AI Cloud Partner Program計劃提供的技能和支持資源。
關於這一點，技能和支持對於我們擁有的能力來說是至關重要，還有向客戶展示哪些合作夥伴擁有解決業務中特定問題所需的特定能力和專業知識，而且坦率地說，要保持領先於客戶。
這個市場發展非常迅速。而且客戶相當先進和成熟。因此，合作夥伴需要走得更遠，才能為客戶提供真正的價值。
關於新的投資和激勵措施，合作夥伴需要了解哪些資訊？
我們在很多地方都進行了大力投入。我們非常希望合作夥伴了解如何通過我們對AI和平台的承諾，與微軟一起發展利潤更高的業務。
我們做出了一些非常有意的押注，特別是把Azure Migrate and Modernize上的投資增加了兩倍，這對我們23財年來說是一個非常有效的計劃。我想說的是，這是我們最受歡迎的投資基金之一，也是遷移所有這些遺留應用所必需的基金。
還有更多工作要做。因此，我們決定增加我們的投資。
然後是另一個大基金……Azure Innovate，一個全新的規模達1億美元的基金，主要是圍繞分析和人工智慧的。
最棒的是，我們向合作夥伴展示這兩家事情是如何相輔相成並協同工作，這麼做的真正目的是確保無論客戶在雲之旅中的需求是什麼，合作夥伴都會有一個可以提供的解決方案，而且合作夥伴有資源來幫助客戶。
關於如何利用微軟和AI進入市場，合作夥伴需要了解哪些資訊？
對於合作夥伴來說，了解微軟的銷售方式是非常有價值的，因為我認為這是微軟進入市場的差異化因素之一，因為我們是把銷售團隊和市場團隊結合在一起的。
因此，我們希望合作夥伴儘可能地了解我們是如何與客戶交談的、我們思考銷售的方式、以及「在這個房子中的不同房間」。
這確實能夠讓我們與每個決策者展開適當的對話。在這方面，我們引入了一些新的事物。當然，我們增加了新的客戶方法，而且正在業務中使用這個方法，今年我們還將為合作夥伴帶來這一能力，以及新的Microsoft AI Cloud Partner Program計劃。
我對我們做出的決定和承諾感到非常非常地興奮。......對我來說，合作夥伴能夠了解到的最重要的一點就是，無論你擁有什麼類型的合作夥伴業務，無論你的業務模式、業務規模、業務階段、或者業務成熟度如何，總有一種方法可以和我們一起真正抓住這個人工智慧的機會，並利用我們具有差異化的價值。
關於微軟的客戶參與方法，合作夥伴還應該了解哪些資訊？
微軟的客戶參與方法，在微軟內部稱之為MCEM(em-sem)，是我們在23財年在自己內部推出的一種銷售方法。
這實際上是為了了解客戶在旅程的每個階段的需求——從傾聽和諮詢開始，帶領客戶完成各個階段。
其目的並不是對合作夥伴說，你必須做微軟要求做的事情，我們永遠不想那樣做。
這實際上是為了和合作夥伴談論「這個房子中的不同房間」，也就是「微軟賣家與客戶之間的交談方式」。
合作夥伴越了解這一點，我們與客戶之間的共同語言就越多，合作夥伴就越能與客戶進行真正360度的對話，其中就包括了微軟的銷售團隊。
這對微軟來說非常有效。因此，對於在微軟內部奏效的東西，我們總是希望能夠傳遞給我們的合作夥伴。
合作夥伴將越來越多地從我們內部的投資、我們作為一家公司做出的決策、我們測試、學習和嘗試的事情中受益，當然，我們應該讓我們的合作夥伴能夠做到這一點，因為他們是規模引擎，是他們為客戶提供了如此多的價值。
未來合作夥伴將從微軟合作夥伴計劃中期待看到什麼？
首先也是最重要的，我希望合作夥伴看到我們對AI平台的承諾和謹慎，以及我們在幫助合作夥伴取得成功、幫助客戶取得成功方面所做的投入。
只有當合作夥伴和客戶成功時，微軟才會成功。這是我們使命的核心。因此，我們今年非常有意識地在所有合作夥伴領域進行了如此多的大規模投資。
從項目本身，一直到專業化和認定，一切都真正地增強了培訓能力。
我們的投資和激勵措施——這些都是有意義的投入，可以幫助合作夥伴為客戶快速實現價值。
這就是衡量成功的標準。當客戶實現價值時，我們就成功了。
分銷商會在將生成式AI推向市場的過程中發揮重要的作用嗎？
我們對於今年微軟在全球分銷商方面的投資感到非常興奮，特別是在生成式AI以及如何幫助分銷商和分銷商合作夥伴採用Copilot方面。
我們將特別關注中小企業（SMB）的分銷商，其中蘊藏著巨大的機會，而且在這個領域我們非常依賴全球分銷商。
分享一個例子。我們的「年度分銷商合作夥伴」獎得主Ingram Micro就是我們在這方面密切合作的一家合作夥伴。
我們正在與他們合作，幫助他們擴展規模，為他們的渠道合作夥伴以及服務提供商提供生成式AI的所有功能，並圍繞最佳實踐指導他們開始構建這些AI能力。
因此，他們正在構建新的服務。我認為這將改變Ingram Micro的渠道合作夥伴遊戲規則，幫助他們通過Microsoft 365、Dynamics 365、Azure解決方案為客戶提供支持。
我們將向所有客戶群提供越來越多的功能，而我對於看到中小企業正在做的事情感到特別的興奮。
未來是否會為合作夥伴提供更多的以行業為中心、細緻入微的生成式AI支持？
在工業領域的用途確實非常強大，而且在這個領域我們非常依賴合作夥伴。
在這方面我的關注焦點不是產品，而是我們如何幫助合作夥伴向行業客戶提供具有差異化的產品。……這就是我們特別投入在優先行業ISV的原因。
這些ISV具有非常特定的行業能力，無論是在零售、消費品還是醫療領域。…ISV的角色以及服務合作夥伴和系統集成商的角色，對於滿足每個行業的獨特需求來說是至關重要的。
合作夥伴是否會在生成式AI領域獲得更多專業化、更多預覽和更多支持？
路線圖中還有很多內容，我們一點都沒有放慢腳步。
大家都把注意力集中在生成式AI上，解決方案提供商了解微軟繼續疊代更廣泛的產品組合，這一點是否很重要？
因為擁有Microsoft Cloud，微軟確實擁有市場上最全面的企業產品組合。我們的AI平台將在這方面發揮非常重要的作用。
但我們仍然非常非常致力於每個解決方案領域，我們的合作夥伴為客戶提供極其重要的工作，無論是現代工作負載還是商業應用。
凡是你能想到的，合作夥伴都在為客戶提供這些價值。...我們之前談到了正處於私有預覽狀態的工業元宇宙計劃，我還談到了應用市場，我對此感到非常地興奮。
我們在這些方面投入了很大的賭注，這些都是對微軟進入市場獨有方式的一種強化。
這將幫助合作夥伴更快地擴展規模。我們正在這方面進行投入，幫助他們將解決方案推向市場，幫助客戶找到這些解決方案，然後他們就可以與我們一起實現他們對雲的現有承諾。所以這是一個非常好的良性循環。
對於那些仍在考慮如何利用這個市場的微軟合作夥伴，您有什麼建議嗎？
當然有。.……ISV Success現已全面上市，這是合作夥伴獲得所需支持的一種方式。他們可以訪問Microsoft 365和Dynamics 365開發者SKU。
他們可以獲得Azure積分。我們將在今年年底增加GitHub Copilot的訪問權限，這將是非常棒的。
那些服務主導型合作夥伴是否也對ISV Success感興趣？
實際上，在所有類型的合作夥伴中，我們看到有相當多的合作夥伴都在談論構建解決方案，以及真正思考如何構建IP——把AI融入IP中。
我們的服務型合作夥伴可以發揮獨特的作用，他們能以其他合作夥伴所不具備的方式觸達客戶。
而且你會發現，他們可以快速了解客戶需要什麼，從而補充他們正在提供的服務產品，我看到越來越多這樣的情況在發生。
對於那些客戶群受到經濟狀況特別打擊、但仍對生成式AI感興趣的合作夥伴，您有什麼建議？
在與合作夥伴的對話中，我總是會建議他們從為客戶解決業務問題開始著手。這不是為了技術而技術，這不是一個科學項目，而是關於如何幫助客戶解決他們的實際業務問題。
然後你就可以找到問題的關鍵所在——你需要做什麼？解決這個問題需要哪些資源和投入？
我之前提到了GitHub Copilot即將加入ISV Success，我認為這一點非常酷。但在我看來，如果想想微軟總是會從客戶那裡得到的一些常見問題反饋就會發現，最常見的挑戰之一就是企業領導者正在努力改善員工體驗。
像GitHub Copilot這樣的東西就可以做到這一點。我們從GitHub Copilot用戶那裡得到的反饋是，有75%的開發者告訴我們，現在他們可以專注於讓工作更令人滿意。
對於一家公司來說，能夠為開發者做到這件事，就是很了不起的了，因為開發者是企業中非常重要的一個組成部分。
另一個是生產力。這是一個非常明顯且可以直接節約成本的方面，是你通過節省時間實現節約的方面，例如微軟的Microsoft 365 Copilot，可以幫助消除那些單調的任務。
消除這些單調的任務就是縮短工作時間，這麼做確實可以節約成本。
在生成式AI產品全面上市之前，合作夥伴是否可以期待他們有充足的交付時間？
微軟致力於幫助這些合作夥伴取得成功，這就是我們發布第一個人工智慧合作夥伴轉型手冊的原因。
我認為它是一個合作夥伴工具包，告訴合作夥伴往哪走，然後，我們的合作夥伴就會獲得大量資源，而且參與Microsoft AI Cloud Partner Program計劃的任何合作夥伴都可以獲得這些資源。
他們會得到一些關於這方面的技能，或者如何和微軟一起進入市場的建議。如何根據他們的業務模式來考慮優先事項。我們也將持續充實這個手冊。
關於NCE，合作夥伴能否期待有關許可可轉移性的任何更新資訊，以便在年度承諾中期獲得新客戶時，他們不需要與前解決方案提供商之間進行尷尬的合作？
我想說的是，我們一直在評估我們的政策，以確保我們為企業、客戶和合作夥伴做正確的事情。
我對NCE方面的進展感到非常滿意。我對我們的合作夥伴與我們一起所做的出色工作表示讚賞。對於我們的合作夥伴及其客戶來說，這是一次有意義的轉變。我對我們所取得的進展感到非常滿意。
即使是對那些規模較小的微軟服務合作夥伴來說，生成式AI也是一個機會嗎？
是的。天哪，在這方面我們給服務合作夥伴提供了難以置信的機會。
對於任何合作夥伴（當然還有我們的服務合作夥伴），我的建議是優先考慮最重要的事情。
我們推出了很多可供選擇的東西以及很多方法來幫助客戶實現他們的目標，這些目標與我們的合作夥伴所接受的業務類型是相對應的。
我們現在與合作夥伴進行的對話無處不在——讓我們優先考慮那些你可以做的、最重要的事情吧。
對於服務合作夥伴來說，讓客戶遷移到雲端是一項非常重要的工作。目前本地環境中仍然有數百萬個Windows和SQL Server許可。
讓這些客戶進入雲端能夠解鎖巨大的機會，因為這樣這些客戶就可以享受並實現AI的全部好處了。
這就是我們為什麼要大舉投資Azure Migrate and Modernize和Azure Innovate的原因了。
而且未來微軟的人工智慧轉型合作夥伴手冊中將會出現更多工具，幫助合作夥伴思考如何開始或加速他們的旅程——無論他們處於哪個成熟階段。
