HPE全球渠道和生態系統負責人Simon Ewington表示，HPE擁有「廣泛」的AI渠道戰略，將為所有HPE合作夥伴帶來機會。
Ewington表示，事實上，HPE正在制定HPE Partner Ready Vantage AI生態系統戰略，旨在幫助合作夥伴從AI「機會」走向AI「現實」，到2028年AI給合作夥伴帶來的機會規模將達到1600億美金。
Ewington表示：「我們所有的合作夥伴都將得到AI帶來的機會，無論他們目前擁有什麼技能和能力，也無論他們在AI之旅中處於什麼階段。」
HPE全球合作夥伴計劃和運營副總裁Jesse Chavez表示，從這一點來看，HPE的GreenLake雲服務是AI解決方案的理想平台。他認為，HPE大部分AI解決方案都將是基於HPE GreenLake按使用付費的平台。
「人們真的不知道自己的企業環境和業務需求是什麼，因此，他們希望能夠靈活地從小規模開始逐步發展壯大。GreenLake絕對是為此而設計的。因此，我認為隨著我們的發展，GreenLake非常適合AI。我的預測是，大部分AI將在GreenLake上實施。」
HPE制定了「雙管齊下」的AI進攻計劃：「廣泛布局」，讓HPE成為基於Nvidia的AI解決方案的「天然」廠商，為合作夥伴提供強大的Gen11伺服器更新機會，以及「更專注、更專業」的AI試點計劃。
Ewington表示，HPE的Partner Ready Vantage計劃旨在培養AI、高性能計算、可持續發展和主權方面的能力，是一項開創性計劃，為合作夥伴推動AI銷售增長奠定了基礎。
Ewington表示：「我們已經證明，我們不僅仍將是技術的創新者，而且是商業模式的創新者，我們是Partner Ready Vantage計劃的創新者。我們將採取同樣的舉措，幫助合作夥伴在未來12個月內將這個AI機會轉化為AI現實。這就是我們的座右銘！」
合作夥伴戰略的總體框架，以及今年迄今為止通過合作夥伴取得的成果是什麼？
我們戰略的三個關鍵支柱是創新、盈利能力和一流的體驗。我將逐一介紹，分享一些我們實際取得的進展。
當我們談到創新的時候，首先是推動商業模式的創新和演變。因此，從本質上講，這就是我們的即服務策略。我們要做的基本上是三件事。首先是幫助我們的傳統合作夥伴轉向服務型業務，但我們一直說，我們希望他們按照自己的節奏進行轉型。
我們想做的第二件事是吸引新的合作夥伴原型，主要是CSP和MSP。我們正在嘗試通過HPE GreenLake雲服務平台的功能來實現這一目標。
我們努力關注的第三個領域是努力幫助我們的一些傳統合作夥伴開發新的合作夥伴角色。因此，基本上轉向成為更多的服務提供商，這就是Partner Ready Vantage真正發揮作用的時候。
還有另外兩件我們正在做的事情，然後我會提供一些統計數據。第一個是關於可重複性。如果你還記得的話，我們希望推動更多合作夥伴進行多項HPE GreenLake交易，我們甚至將其納入2024財年的薪酬調整中。為了實現這一點，我們還與合作夥伴舉辦了研討會，真正了解我們將轉型他們的業務，我們已經得到了一些非常好的成果。
和那些沒有參加過這些研討會的合作夥伴相比，參加過研討會的合作夥伴能夠為自己的服務業務帶來更好的業務成果。舉一個很好的例子，當我們的合作夥伴參加轉型研討會時，他們的服務交易總合同價值平均提高了90%，可重複性提高了60%，這太棒了！這與我們試圖通過HP GreenLake業務推動的目標是完全一致的。
我對HPE GreenLake業務的持續實力和表現感到非常興奮！第一季度我們的業績同比增長了42%。
雖然我無法透露第二季度的具體細節，但我想說，我對我們在第二季度取得的進展也感到非常滿意。事實上，（渠道）仍然是2024財年我們業務中表現最好的部分之一。
我們關注的另一件事是可重複性。今年我們在合作夥伴數量方面設定了一些目標，希望在一年內推動超過五筆的交易，上半年我們就已經達到了這個目標。
所以我們正在取得非常好的進展。事實上，我們合作夥伴做的工作非常出色，繼續推動即服務的發展，推動交易的可重複性。
那麼第一季度的42%指的是GreenLake相關交易？
是的，HPE GreenLake的交易量同比增長42%。
這些交易中IaaS/PaaS交易相比Flex交易的比例是多少？
大多數仍然是Flex交易，因為顯然我們需要經歷一個銷售周期，顯然我們正在從Flex過渡到更多基於平台的產品。
所以大多數仍然是Flex。然而，即使通過我們的Flex解決方案交易，我們也在推動更多的標準化，因此我們有更多基於類型交易的模板。
我們甚至試圖減少定製，因為這可以加快報價時間。因此，這是我們上半年關注的一個非常非常大的領域：通過簡化我們的產品來提高可重複性。
您認為GreenLake和Dell Apex在增長、簡單性和可重複性方面有什麼不同？
我對我們所取得的進展感到非常滿意。正如你所說，我們多年前推出了HPE GreenLake。在我們的合作夥伴群體中，業務量同比增長了42%，這真是太棒了！
看看2023財年的情況，我們通過合作夥伴簽訂了超過10億美金的即服務合同。10億美金！我們第一季度的業績推動成熟業務實現42%的增長，因為這現在是一項很重要的業務，這證明了我們所取得的進展以及我們產品的成熟度。
事實上，我們的合作夥伴群體正在走向成熟，推動了越來越多的HP GreenLake交易。我認為這是一個巨大的成功！我認為合作夥伴也意識到了利潤機會，不僅來自銷售HPE GreenLake解決方案本身，而且還來自圍繞HPE GreenLake機會嵌入其服務而獲得的巨大機會，這一直是HPE Partner Ready Vantage的重點！
這個機會更多地在於合作夥伴向HPE GreenLake中添加的服務，而不是售賣GreenLake本身。現在我們看到了這一點。事實上，我們將在Discover大會上發布一項第三方研究，這個研究支持合作夥伴通過HPE Partner Ready Vantage實現的利潤規模。
在渠道補償方面，您認為和戴爾相比的表現有何看法？與Dell Apex相比，HPE的渠道優勢是什麼？
總的來說，我們對所取得的進展感到非常滿意。戴爾的支付方式不同，補償方案也不同，戴爾提供的預付費模式。我們在11月1日發布了結構非常非常清晰的回扣模式。
我想說我們在渠道方面的發展勢頭非常好！我認為我們的產品和平台成熟度在業內是一流的，我們和合作夥伴的成果已經證明了這一點。事實上，我們今年已經實現了銷售五筆或更多交易的合作夥伴數量目標，這太棒了。
關於已經完成五筆或更多交易的合作夥伴數量，這方面有其他詳細資訊嗎？
我可以告訴你的是，去年完成多筆HPE GreenLake交易的合作夥伴數量有數百個。我不會透露我們為全年設定的確切目標，但我們顯然對這個財年剛剛過去六個月就實現了這一目標而感到興奮。能夠擁有完成超過五筆交易的合作夥伴絕對是太棒了，這顯示了我們的發展勢頭。由於我們簡化了銷售流程，銷售周期正在加快，我們正在讓報價變得越來越簡單。我們正在讓簽約變得更容易，這也體現在我們的結果中！
目前GreenLake交易的平均報價時間和銷售周期是多少？
我無法向你提供關於銷售周期的具體資訊。但鑑於可重複性得到如此大的改善，自然表明了銷售周期正在縮短，因為我們正在改進關於可重複性的流程。
因此，承包就是一個很好的例子。因此，我們啟動了所謂的Fast 2.0簽約流程，現在已經在全球範圍推出。
我們首先發布的是英語版本，然後進入本地市場。這是一個簡化的簽約流程，在我們所有的即服務產品中包含一套T和C。我的意思是，這從根本上簡化了讓客戶從原則性決策到紙面決策的整個過程。
所以你知道，我認為這會帶來巨大的改變！此外，我們在預先填充的報價模板方面所做的更改也大大縮短了報價時間，從幾天縮短到幾個小時，只是因為我們正在做標準化，對我們的合作夥伴群體帶來了巨大的影響。
過去六個月有多少合作夥伴參加了GreenLake的轉型研討會，有詳細資訊嗎？
當你舉辦轉型研討會之類的活動時，最大的好處是你需要可證明的業務成果方面的證據。我之前給過你這兩個數字——轉型研討會舉行之後合作夥伴的TCV（合同總價值）提高了90%，可重複性提高了60%多，證明了這個流程確實有效。
你是否在GreenLake取得的成果中看到任何AI交易所取得的成功？
HPE Discover大會上將發布一些專門針對HPE GreenLake for AI產品的公告。
AI帶來的機會有多大？您認為通過合作夥伴就緒的Vantage AI能力您是否擁有了AI的先發優勢？
我認為，有句話說得很清楚，到2028年，合作夥伴的機會預計將達到1600億美金左右，這是一個很大的機會。
我認為合作夥伴面臨的挑戰是如何將AI從機會變為現實，這就是我們正在努力做的事情，以及我們將如何在市場上脫穎而出：幫助踏上這段旅程的合作夥伴首先了解他們目前在AI之旅中所處的位置；他們擁有哪些技能；他們想要到達哪裡，然後幫助他們制定一個到達那裡的計劃，這正是我們為HPE GreenLake Zenith項目所做的事情，其中一部分顯然是作為Partner Ready Vantage計劃的一部分來擴展我們的能力。
我們在整個產品組合中推行HPE Partner Ready Vantage。去年6月我們在HPE Discover大會上宣布了這一消息。我們正式在整個產品組合發布。Aruba是12個月前開始的，但是在11月1日正式開始實施HPE Partner Ready Vantage的。
這是為我們的合作夥伴增加新能力領域的一個自然演變過程，證明他們在市場上有能力和實力，我們可以根據他們所擁有的能力將客戶推給這些合作夥伴。
所以這是一個自然而然的演變。我認為，我們將通過真正幫助合作夥伴踏上AI之旅，真正為他們指明道路，在AI機會方面給他們帶來光明，從而在市場上脫穎而出。
我們做得很好！我認為，HPE首席執行官Antonio在我們的第一季度財報發布的時候或者之後不久就說過，到2024年，我們已經有約40億美金的AI訂單。我們的AI積壓訂單約為30億美金，比上一季度增加了約5億美金。
現在，我們所有伺服器訂單中約有25%是和AI工作負載相關的。所以我認為，我們在利用這個機會方面做得很好，我們現在要做的就是讓合作夥伴能夠輕鬆地從AI機會轉向AI現實。
HPE的AI進攻計劃是什麼？
在AI方面，我們面臨著兩方面的進攻。
第一個是基礎非常廣泛的。顯然，AI對於所有合作夥伴來說都是一個巨大的機會。這是一個很廣泛的領域，我們希望我們被視為一家天然的合作夥伴、基於Nvidia的解決方案的天然廠商。因此，當合作夥伴考慮基於Nvidia的解決方案時，他們自然會想到HPE，我們是Nvidia「漢堡里的薯條」。
你將在6月舉行的HPE Discover大會上聽到HPE首席執行官Antonio和Nvidia首席執行官黃仁勛發布更多的公告。
第二個方面是一個更有針對性的專業計劃，HPE全球合作夥伴計劃和運營副總裁Jesse Chavez剛剛提到過。因此，會有一個AI計劃，我們真正在尋找那些擁有能力或者能夠開發這些能力以真正推動AI深度專業化的合作夥伴。
並非所有合作夥伴都能做到這一點。但我們所有的合作夥伴都會有AI帶來的機會，無論他們今天擁有什麼技能和能力，或者他們在AI之旅中處於什麼階段。
您對和Nvidia的合作夥伴關係有什麼看法？您如何看待這種合作關係？HPE在渠道和技術方面與戴爾相比有多大優勢？
我不能說太多，因為其中很多內容都是與HPE Discover相關的，你會看到一些關於雙方關係以及和Nvidia合作關係的非常基本的公告。
我想說的是，HPE的與眾不同之處在於我們是一家工程企業。我們將獨特的解決方案推向市場。對於我們和Nvidia的關係，我們也希望如此。我們想要做到獨一無二。我們希望通過設計AI解決方案來為我們的客戶和合作夥伴增加價值，為我們的客戶和合作夥伴帶來業務成果。
HPE在即服務領域領先，並且投入了大量資金幫助合作夥伴。HPE正在進行哪些投資來幫助合作夥伴將機會變為現實？
我認為我們在HP Partner Ready Vantage方面做得非常好，現在使我們能夠利用AI方面的經驗。
合作夥伴看到了機會。因此，我們讓合作夥伴可以圍繞我們的解決方案提供他們自己的服務。我們敞開了大門，讓他們訪問我們的智慧財產權、我們的工具、我們的方法，我們已經說過，『我們希望你發展你的服務實踐！』我們這樣做是因為我們真誠地相信，隨著我們的發展，如果我們向合作夥伴表明我們希望幫助發展他們的服務業務，我們作為廠商、作為渠道的合作夥伴將更具吸引力，這同樣也適用於AI！
我們希望發展我們的合作夥伴社區，以便他們能夠圍繞AI解決方案提供服務。因此，這是我們過去幾年已經推向市場中推出的產品一個自然而然的進展。
您認為目前合作夥伴還有哪些其他機會？
我們現在擁有的重大機遇之一是技術更新，我認為這一機遇經常被圍繞AI的所有噪音和渠道機會所忽視。如今，我們的合作夥伴群體面臨一個巨大機會，就是利用新的Gen11伺服器進行技術更新。你提到了可持續性、可持續性、以及關於向Gen11過渡的資訊和改進。
我們有大約40萬台HPE伺服器，技術更新已經成熟。我們希望合作夥伴確實了解他們能夠通過這項計劃推動盈利增長的機會。因此，我們一直在談論創新以及我們通過服務和AI所做的、令人興奮的事情，但我們不要忘記我們的基本業務，目前這還是一個巨大的機會，推動技術升級，並通過在數據中心內採用更高效、更省電的IT技術來推動我們的可持續發展。
Gen11和早期技術版本之間的可持續性優勢有多大？
這是理所當然的。如果我沒記錯的話，你可以把11台Gen8伺服器整合到1台Gen 11伺服器。十一比一！！！我的意思是，這非常引人注目，對於我們所有的合作夥伴和客戶來說，這是一個推動技術升級並為我們的客戶帶來更可持續成果的機會，一個絕佳的機會。
HPE Alletra帶來的存儲升級機會有多大？
我們有大量的、安裝基礎升級的機會，這和我們的主存儲平台創新和可持續性是相關的。
想想3Par。想想敏捷。想想西甲聯賽。實際上我們正在使用一個工具來識別所有已經安裝的系統，其中大部分最初是由我們的合作夥伴售出的。
這個工具可以自動調整規模、配置、報價，並提出自動客戶建議來更新技術。目前HPE正在大力推動我們的合作夥伴也能夠利用大規模存儲安裝基礎的更新機會。
我們為合作夥伴帶來了財富，從新技術領域轉向服務和AI，再到一些目前非常引人注目的傳統技術更新機會。
您有新產品專家致力於與存儲和計算領域的合作夥伴進行合作。您是否對此進行了衡量？您在與HPE的合作方面有什麼看法？
這種向專業化的轉變還相對較早。謹提醒你，我們在全球新增了167名計算專家。2024財年之前，我們沒有計算專家。我們更多的是通才模式。我們和合作夥伴一起將市場上的存儲專家數量增加了一倍，然後又新增了66位。他們的工作就是幫助合作夥伴在市場上尋找並取得勝利。合作夥伴告訴我們，我們出現的頻率越來越高！我們越來越引人注目！我們正在為他們帶來機會在市場上獲勝！
我們討論的機會，圍繞伺服器更新以及自動生成配置、報價和客戶建議，這些例子很好地說明我們是如何通過向專業化的轉變為合作夥伴社區提供支持。對於我們的行業和HPE公司來說，這是在正確的時間採取正確的舉措。
Partner Ready Vantage是一項突破性的計劃。並非所有人都進行了這項投資。您認為AI機會是否會加速合作夥伴轉向HPE Partner Ready Vantage？
我們是HPE Partner Ready Vantage的開拓者，讓合作夥伴能夠真正開發自己的服務實踐，這就是利潤的所在！（對我們來說）作為真正第一個這樣做的廠商，我認為我們已經完成了繁重的工作。
我認為，我們利用HPE Partner Ready Vantage進行創新的繁重工作已經完成了。我們現在擁有的AI機會，本質上是利用我們整合的項目、Jesse和團隊的項目，利用這些項目來獲得AI機會。
同樣地，這一切都與服務和圍繞AI開發服務實踐是有關的。正如我之前提到的，我們計劃讓我們的合作夥伴能夠利用這個機會，將這個機會變成現實。
GreenLake AI服務在基於GreenLake的運營支出模型中展現出來了怎樣的優勢？
我只是認為，我們已經證明我們不僅仍將是技術創新者，而且是商業模式的創新者。我們是Partner Ready Vantage計劃的創新者。我們將採取同樣的舉措，幫助合作夥伴在未來12個月內將這一AI機會轉化為AI現實，這就是我們的座右銘！
