IBM正在努力將安全性和數據存儲功能更加緊密地結合在一起，讓渠道合作夥伴能夠更輕鬆地為客戶提供更為複雜的解決方案。
這種結合讓合作夥伴不僅能夠更好地與客戶合作，而且能夠更好地與IBM合作，今年7月成為IBM美洲區存儲銷售副總裁 Stacie Mason表示。
Mason說：「當我們將新合作夥伴引入IBM生態系統時，他們第一次接觸IBM就是通過存儲的。我們可以把他們帶入存儲生態系統，因為這是一個非常廣泛的產品線。安全性是另一個吸引合作夥伴加入IBM生態系統的產品線。」
把存儲和網路安全技術結合在一起，不僅可以阻止對存儲數據的網路攻擊，而且可以更輕鬆地從攻擊事件中恢復——這已經成為存儲行業的一個共同焦點。
IBM在8月底舉行了IBM Cyber Summit峰會，吸引了40家渠道合作夥伴來到IBM位於達拉斯的創新中心。Mason表示，這次會議匯集了IBM安全和數據彈性產品開發人員和工程師，討論了監管框架和協議等內容。
她說：「我們向他們展示了現實世界的場景和最佳實踐，我們真正想做的是幫助合作夥伴圍繞數據彈性建立實踐，這不是僅僅一個單點產品或者一次性的交易關係，而是真正試圖幫助他們弄清楚如何構建這種實踐，幫助他們使用IBM產品在市場上脫穎而出，同時增加他們自己的IP、他們自己的服務、他們自己的打包產品，這樣他們就可以去客戶那裡，圍繞與他們真正相關的問題提供高價值的資訊。」
Mason說，這兩種技術是相輔相成的。
「安全實踐的目的就是阻止違規行為的發生，數據彈性中的存儲部分，是在發生泄露後如何恢復。...我們正在向合作夥伴展示如何圍繞這兩個問題展開對話。當存儲合作夥伴無法解決前端問題，或者安全合作夥伴無法解決數據彈性和恢復問題的時候，所傳達的資訊可能不會像他們能夠同時做到這兩點那樣強大和能夠體現差異化。」
Novacoast是一家位於美國堪薩斯州威奇托的MSP以及軟體和安全服務提供商，該公司安全服務總監Dylan Ryback表示，IBM已經表明了，IBM看到了將安全性與數據融合的必要性。
Ryback說，他的公司不再銷售硬體，目前也不是IBM存儲合作夥伴。不過他說，他從IBM網路峰會回來後印象深刻。
「考慮到IBM在存儲領域的發展歷史，給我印象最深的是技術和網路彈性之間的互操作性，我認為IBM很清楚地看到了這一點。」
在這次會議上，IBM介紹了「最小可行公司」的概念，Ryback表示，這個概念類似於「最小可行產品」，軟體開發人員使用這個術語來描述具有足夠功能的產品，以驗證早期軟體項目並儘快上市。
「IBM將這個術語應用於一家公司，來說明發現那些需要在最小環境中運行並在網路攻擊後恢復的基礎設施是非常重要的，這需要一個整體的解決方案，這不僅僅是關於安全性，也不僅僅是關於存儲。IBM已經解決了這個問題。」
Ryback表示，IBM還利用這個機會談到了把人工智慧和自動化作為完整解決方案中的一個組成部分。
Converge Technology Solutions是一家總部位於魁北克加蒂諾的解決方案提供商，同時也是IBM的渠道合作夥伴，該公司東北區數字基礎設施負責人Michael Adams認為，IBM對這個問題有很好的理解。
「這不僅僅是速度和資訊，而且IBM擁有所有組件，包括不可變快照和前端安全性。IBM表明，它可以在勒索軟體攻擊到達數據之前就檢測出來，從而主動地啟用存儲和快照。」
Adams表示，IBM將災難恢復與網路恢復進行了比較。
「通過災難恢復，你可以知道數據在哪裡、恢復數據的步驟以及會發生什麼。但是在網路攻擊中，你不知道它發生的時間和地點。這種比較，讓我和我的客戶一下子就『頓悟』了。」
Adams表示，IBM對安全性的關注，將有助於推動IBM的存儲業務。
「當你談論存儲陣列和閃存陣列的時候，開始看起來都是很相似的，但如果你還能談論網路安全，那就會成為一個很大的差異點。」
存儲方面的變化
Mason表示，除了網路安全方面之外，IBM還擁有廣泛的存儲產品組合，在硬體和軟體定義技術之間保持著平衡，其中包括IBM去年年底將Red Hat OpenShift Data Foundation和Red Hat Ceph遷移到IBM存儲中的舉措。
她說：「我們可以滿足客戶的所有不同存儲需求，無論他們是更高級的客戶，因為大力投資軟體定義而尋求軟體設計的存儲，還是我們絕大多數的客戶，投資於更傳統、帶有軟體的硬體——包括傳統陣列、全閃存陣列或大型機連接。」
Mason表示，與許多競爭對手一樣，IBM正在致力於把本地存儲和雲存儲結合在一起，把IBM存儲和Red Hat OpenShift連接起來。
「你的存儲空間在哪裡並不重要，是在本地嗎？是在雲端嗎？IBM都有大力的投資。我們看到，我們在Red Hat內部所做的投資成果，正在我們整個產品組合中激增，它存在於我們整個軟體、傳統軟體系列、以及我們的存儲軟體系列之中。」
聚焦渠道
Mason表示，IBM有一半以上的存儲收入都是來自間接渠道的，但她沒有透露更多具體的資訊。她表示，IBM對存儲渠道的推動，是IBM更廣泛計劃中的一個組成部分。
「兩年前，我們的首席執行官Arvind Krishna公開宣布將投資10億美金在生態系統中。從那時起，我們就一直在組建我們的團隊。早在2020年，我們在全球就有5000個被視為IBM的直接客戶。截至今年年初，這個數字還不到400個，北美可能占到其中的一半。因此，有200個客戶確實被視為IBM主導的。」
她表示，「IBM主導」並不意味著業務合作夥伴不能參與其中，相反她表示，IBM存儲在渠道參與方面是領先於公司整體的。
不過她說，對前200家客戶之外的北美客戶的銷售，幾乎100%都是通過渠道進行的。
「這就是我們的市場定位，當我們審視我們的機會渠道時，我們希望銷售代表將其轉移到渠道中。一旦他們發現了什麼機會，就會進入渠道，我們不希望看到我們的銷售代表去處理商機。」
Mason表示，IBM在2022年將面向合作夥伴資源的崗位數量增加了一倍，並在2023年再次增加了一倍。
「在擔任這個職位的前30天裡，我做的第一件事就是接觸了我們的一些客戶工程團隊，如果你了解IBM的結構，客戶工程團隊擁有我們最聰明的一些工程師和架構師。然後，我們將他們轉移到我們的渠道中，在我們的渠道生態系統中，他們作為合作夥伴技術專家被分配給不同的合作夥伴。」
Mason表示，IBM存儲技術人員的數量增加了四倍，滿足了對那些能夠為合作夥伴提供幫助的人員的需求。
「他們在現場，並肩、手挽著手，無論是進行配置、提供價值主張，還是幫助我們的合作夥伴弄清楚如何進行POC和評估，這可能是我今年在存儲業務上進行的最大投資，特別是通過渠道加強技術技能。」
她表示，IBM將繼續為存儲業務招募新的渠道合作夥伴，包括那些希望專注於軟體定義存儲的合作夥伴，以及那些希望拓展業務的安全專家。
Mason表示，IBM還在和TD Synnex、Ingram Micro和Arrow展開合作，尋找讓合作夥伴更容易加入的方法。
她說：「我們簡化了流程，可以在24小時內與合作夥伴簽訂合同。通過 IBM Partner Plus——也就是以前的PartnerWorld，我們可以專注於簡化參與流程。」
她說，在合作夥伴加計劃下，非最高級別的合作夥伴仍然可以獲得有競爭力的價格，他們可以根據熟練程度徽章、註冊交易的特價等獲得回扣。
「我們正在努力贏得合作夥伴的支持，我們將努力在未來幾年獲得100000家新客戶。這是IBM CEO提出的目標，為了做到這一點，我們需要合作夥伴。」
她表示，展望未來，IBM將繼續增加投資於可以帶給合作夥伴的技術技能，同時減少在面向合作夥伴的通才人員方面的投資。
她說，IBM還在今年7月推出了一項名為Propose and Earn的新計劃，向合作夥伴提供現金支持以舉辦IBM閃存存儲陣列相關的客戶會議。
她說：「我們還將為新的概念驗證、新產品評估和新客戶的支付費用。兩周前，我們發起了一系列賦能網路研討會，並表示我們將把對Propose and Earn的投資增加四倍。今年8月，我們看到的活動數量相當於前六個月的總和。」
