以HPE在即服務解決方案方面的「領先優勢」為基礎
HPE全球渠道和合作夥伴生態系統副總裁Simon Ewington近日表示，在新的Partner Ready Vantage計劃中，HPE圍繞GreenLake IaaS和 SaaS產品向合作夥伴進行了更多的投入，而這個轉變是建立在HPE相對於戴爾等競爭對手在即服務市場中所具有的「領先優勢」基礎上的。
當被要求詳細說明戴爾和HPE在IaaS和SaaS產品和渠道承諾方面的差異時，Ewington表示：「我們很幸運，我們的首席執行官[Antonio Neri]對市場走向有著深刻的洞察。我們已經取得了領先優勢，這種領先優勢使我們能夠從目前很多競爭對手進入市場所採取的高度定製的解決方案，轉向更加標準化的、基於平台的產品，這正是我們希望市場發展的方向。」
Ewington表示，與更加複雜和耗時的本地GreenLake交易相比，向IaaS和SaaS服務的轉變，將使合作夥伴能夠更快速地完成交易，賺取更高的利潤，並最終建立可持續的長期業務。
Ewington表示：「這對我們來說是更有效率的，但更重要的是，對我們的合作夥伴也是如此，他們可以更快地推動銷售周期，更快地得出結論，更快地實現收入。我認為，正是由於我們進入市場的成熟度和時間的長短，讓我們相比一些仍然擁有更多定製型解決方案的競爭對手具有優勢。」
談到HPE和戴爾在渠道承諾方面的差異，Ewington表示，幾十年來HPE一直是一家以渠道為中心的公司。
他表示：「我們公司是建立在渠道合作夥伴的基礎上，並且未來將繼續基於我們的合作夥伴制定我們的戰略。我認為這個行業的可預測性是供應商可以與合作夥伴社區共同推動發展的最重要的屬性之一，而我們通過Partner Ready Vantage計劃所做的，就是通過這樣一個跨所有業務的單一計劃在全球範圍內加強這種可預測性，而且服務業務的結構將在未來幾年保持不變。」
Ewington表示，新的Partner Ready Vantage渠道承諾包括無限制地分享HPE即服務「皇冠上的寶石」，從而讓合作夥伴能夠構建利潤豐厚的服務業務。
Ewington表示：「當我們提到皇冠上的寶石時，這是指我們為合作夥伴提供訪問HPE智慧財產權、HPE工具和HPE流程的機會，使他們能夠成功推動服務業務，這些不是紙上談兵，我們正在投入數百萬美金的資產，並將這些資產提供給我們的合作夥伴社區，因為正如Antonio所說，我們真誠地將合作夥伴社區視為我們自己銷售隊伍的一個延伸，並且我們關注合作夥伴社區，讓他們能夠訪問我們自己銷售團隊可以訪問到的工具、流程和智慧財產權。」
Ewington表示，最終，新的HPE Partner Ready Vantage模式從11月1日生效，這是HPE開創性的五年GreenLake即服務雲之旅的下一步。
「我們正在通過圍繞我們即服務產品組合添加他們自己的服務，為合作夥伴帶來提高利潤的機會，我相信，我們和合作夥伴社區一起，正在成為把即服務業務推向更高成熟度的先驅。」
請您談一談HPE通過Partner Ready Vantage計劃為合作夥伴帶來的機會。
在我們看來，這個計劃將給我們的合作夥伴創造的巨大機會，是擴展和發展合作夥伴實踐、更重要的是為他們客戶提供真正價值的一個機會。
過去五年我們一直處於一段旅程中，…這段旅程實際上是在渠道中藉助HPE GreenLake開發混合雲業務以及成為先鋒，並且是和我們的合作夥伴一起成為先鋒。
我認為，我們現在所處的環境就是，我們認識到不能停滯不前，因為這個行業沒有停滯不前，而「合作夥伴就緒」的優勢就是這個旅程的下一步，我們希望通過幫助合作夥伴完成交付來確保他們和市場的同比，讓他們可以圍繞我們的解決方案提供增值服務。
因此作為廠商要具有超級吸引力——這一點對我們來說很重要，我們希望確保我們對合作夥伴社區是具有吸引力的，但更重要的是，我們能夠幫助合作夥伴社區建立長期的、可持續的且可行的業務……最終，為我們的合作夥伴社區帶來更有利可圖的業務。
這個演進過程的一個重要部分，就是我們的方法以及向更加標準化的IaaS/SaaS產品模式的轉變，這是我們增強和改變我們向合作夥伴進行支付的方式之一，我們為什麼要這樣做？因為我們必須讓合作夥伴能夠開展更多的銷售活動，提高效率，以更少的資源和更高的利潤更快地完成交易。我們必須放棄定製的即服務型解決方案，考慮到我們和合作夥伴共同擴展的速度，我們知道這種解決方案在未來並不做到真正的可持續。
如果我們想繼續推動我們和合作夥伴在未來取得的同樣水平的增長，我們就必須推進發展並轉向更加標準化的服務。
當然這裡我們也會討論返利的問題。但對我來說，返利只是問題的一部分，而且是越來越小的一部分。我認為，有競爭力的定價以及添加合作夥伴主導的、合作夥伴提供的服務的能力重要得多。
HPE和其他廠商在IaaS和SaaS方面有什麼區別？
我們過去銷售的大多數解決方案以及我們構建的即服務業務都是基於Flex或定製[GreenLake交易]的。我認為市場中不同的廠商——當然是那些比我們晚得多進入市場的廠商——他們通常在市場上沒有基於IaaS和SaaS的產品，這就是為什麼銷售付費之間存在這種差異的原因。實銷和安裝是很重要的。
如果他們朝著更加基於平台的產品方向發展（就像我們現在一樣），那麼顯然隨著時間的推移，這一點可能會變得不那麼重要了。
在IaaS和SaaS產品和渠道的承諾方面，戴爾和HPE之間有什麼區別？
我們很幸運，我們的CEO[Antonio Neri]對於市場的走向有著深刻的洞察。我們已經取得了領先優勢，這種領先優勢使我們能夠從很多競爭對手目前進入市場所採取的高度定製化解決方案，轉向更加標準化的基於平台的產品，這正是我們希望市場發展的方向。我們希望市場向這個方向發展的原因是，這對我們來說是更有效率的，但更重要的是，這對我們的合作夥伴來說也是如此。他們可以更快地推動銷售周期，更快地得出結論，更快地實現收入。我認為，正是由於我們進入市場的成熟度和時間的長短，讓我們比一些仍然擁有更多定製化解決方案的競爭對手具有優勢。
通過新付費模式從自定義Flex容量轉移到IaaS和SaaS模式的交易占比方面，您的目標是什麼？
我不認為我們可以給出一個百分比目標，但隨著時間的推移，我們自然希望能夠轉移大部分的業務。這是需要時間的，因為這是一項我們需要不斷發展成熟的業務。但隨著時間的推移，我們希望轉向更加標準化的產品，這些產品需要具有足夠的吸引力，價格需要足夠有競爭力，因為這會讓所有人都更有效率，不僅是我們自己，還有我們的合作夥伴。
如果合作夥伴正在進行資本支出計算型的SAN或伺服器交易，這與Flex以及IaaS或SaaS產品有何不同？
我們的資本支出業務與運營支出業務有不同的返利結構，我認為目前市場中大多數的廠商已經這樣做了。我們的資本支出和運營支出業務的返利是非常有競爭力的。
我們認識到我們還有很大的成長空間。在過去的五年裡，我們非常成功地銷售了HPE GreenLake和即服務業務，但天哪，市場上還有大量的空間可供我們進一步發展，這就是為什麼我們會考慮向合作夥伴支付徽標獎金之類的東西，現實是，我們如今絕大多數的業務仍然是首次過渡到我們即服務產品組合的新客戶。
我們在這裡有很大的空間，我們對能夠為合作夥伴提供的機會感到非常興奮，不僅是在能夠專注於這個領域，而且在於作為廠商能夠通過開放服務組合變得更具吸引力。這就是「皇冠上的寶石」：我們為我們的合作夥伴提供了機會，讓他們能夠像一些超大規模提供商過去所做的那樣，在服務上賺取更多利潤，並通過IaaS和SaaS推動我們的即服務產品業務更快速地發展。
合作夥伴獲得這些「皇冠上的寶石」並轉向可重複型的業務，有多重要？
當我們提到皇冠上的寶石時，我們在談論兩件事。首先，很多廠商由於服務利潤高的特點，就喜歡將這些服務保留在自己手中，基本上就是最大限度地提高廠商的利潤機會。而我們正在做的事情和市場上的根本不同，我們是讓合作夥伴有機會獲得這種服務，向他們開放利潤機會，因為我們認為，作為廠商我們可以更具吸引力，推動更長期的、可持續的增長，這遠比合作夥伴在後端返利上獲得的利潤更多。這是第一。
其次，當我們提到皇冠上的寶石時，我們所做的第二件事就是為我們的合作夥伴提供HPE的智慧財產權、HPE的工具、HPE流程的訪問權限，使他們能夠成功地推動服務業務。
這些不是紙上談兵。我們正在跟進數百萬美金的資產，並將這些資產提供給我們的合作夥伴社區，因為Antonio所說，我們真誠地將合作夥伴社區視為我們自己銷售隊伍的延伸，我們關注合作夥伴社區，讓他們能夠使用我們自己銷售團隊可以使用到的工具、流程和智慧財產權。
這麼做讓他們能夠將自己的服務添加到我們的即服務解決方案中，然後為他們提供成功的工具和流程，這對雙方的合作夥伴來說也是有雙重好處的。二者要結合起來，而不是僅僅關注廠商的返利結構。這是關鍵。
我認為，在這方面我們是能夠改變遊戲規則的，我們正在構建一些面向未來的、面向長期的、具有可持續性和吸引力的東西，並確保這些是和市場相關的，在代表HPE推動即服務業務方面具有面向未來的能力。
新的IaaS和SaaS是如何強調從定製交易轉變為點擊式雲服務體驗這種轉變的？
我們正在嘗試做的，本質上是把即服務業務產品化，並且已經有了一些非常好的例子。因此，如果你把備份和恢復視為一項服務，那麼這就是一些能夠指向、單擊、訂購併幾乎立即將其作為一項服務的完美示例。這不是混合本地雲解決方案，而是真正的SaaS解決方案。因此，我們有很多例子表明，我們確實希望在未來推動更高效的產品化即服務業務。我認為合作夥伴社區能夠理解這一點。
從定製到IaaS和SaaS的轉變，對於HPE來說是革命性的一步嗎？
這是超級革命性的，再加上我們讓合作夥伴能夠圍繞這些解決方案構建自己高利潤的服務，並建立長期、可持續的實踐——我認為這兩件事的結合終將改變遊戲規則。
這些變化對合作夥伴盈利能力和財務狀況的最終經濟影響是什麼？這對HPE的合作夥伴承諾有什麼影響？
我們在幾個層面上做出了承諾。首先，我們行業領先的返利水平具有類似加速器的影響，合作夥伴可以結合我們提供的工具、智慧財產權、流程和資產，打造自己利潤豐厚的服務。
我們需要並希望合作夥伴社區在推動我們即服務業務方面取得超級成功，甚至比我們過去更加成功。過去五年來，合作夥伴社區在推動我們即服務業務快速增長方面，做出了出色的工作。下一步是，我們雙方將能夠在未來推動長期的、利潤更高的、可持續的相關業務。
關於HPE的渠道模式和承諾與戴爾之間的差異，您想向合作夥伴傳達哪些資訊？
我認為我們已經成為一家以渠道為中心的公司有數十年的時間的。我們公司是建立在渠道合作夥伴基礎上的，並且我們未來還將繼續基於合作夥伴制定我們的戰略。
我認為，這個行業的可預測性是廠商可以與其合作夥伴社區共同推動發展的最重要的屬性之一，而我們通過Partner Ready Vantage計劃所做的，就是通過跨所有業務的單一計劃在全球範圍內加強這種可預測性。服務業務的結構在未來幾年將保持不變。
此外，我們讓合作夥伴能夠圍繞我們的即服務產品組合添加他們自己的服務，從而帶來了提高利潤的機會。我相信，與合作夥伴社區一起，我們將成為把即服務業務推向更高成熟度的先驅。
戴爾推出了合作夥伴主導的存儲模式，向銷售代表支付更多費用以通過渠道進行銷售。Partner Ready Vantage計劃未來將如何與HPE直銷渠道以及合作夥伴代表模式保持一致？
我始終認為我們必須非常謹慎，不要將合作夥伴社區視為理所當然的。我相信我們應該每天為廠商的渠道偏好、合作夥伴偏好而奮鬥。這就是我們所做的。
我們過去和現在都是以合作夥伴為中心的，未來也是如此，但我們並不認為這是理所當然的。
關於具體的薪酬變動，您對合作夥伴有什麼想說的？
我們正在改變我們的即服務薪酬結構，但與往常一樣，我們已經做出了這些改變而且我們和很多合作夥伴合作設計了這些改變。
因此，作為一個很好的例子，我們在合作夥伴諮詢委員會測試了其中一些變更，並且在過去幾個月中，我們也一直在和合作夥伴一起進行測試。
本質上，我們未來想要做的是我們想要獎勵價值，想要認可投資於我們即服務業務的合作夥伴。...這些合作夥伴往往更加自給自足。
實際上我們正在做的就是讓合作夥伴有機會在未來賺取更多，最多賺取20%，重點就是我們這次談論的Partner Ready Vantage。
通過Partner Ready Vantage，我們實際上是為合作夥伴提供了獲取更高利潤的服務的機會，併合作夥伴能夠提供更高利潤的服務，為合作夥伴提供更豐富的機會。這不僅是和返利有關的，還是和生態系統有關的，也就是合作夥伴現在可以通過Partner Ready Vantage構建的解決方案。
合作夥伴在哪些方面可以賺到最多的錢？他們需要採取哪些措施才能和HPE一起讓自己的業務最成功、最盈利，尤其是圍繞著GreenLake？
如果我們看一下HPE Partner Ready Vantage的銷售軌跡就會發現，實際上仍然是有相同的機會可以從返利中賺取收入的，並且當我們考慮銷售更多標準化產品的時候，實際上賺取的收入更多。但對於合作夥伴來說，這裡更大的機會是圍繞GreenLake構建他們自己的服務，特別是圍繞託管服務。因為合作夥伴通過銷售和圍繞解決方案包裝自己的服務，可以獲得的利潤遠遠超過廠商通常支付的返利。
那麼轉向IaaS和SaaS的目的是為了擴大合作夥伴基礎嗎？在這方面您有多大的野心？
我們正在努力做兩件事：第一是我們的合作夥伴業務是建立在現有合作夥伴的基礎上的，我們有很多合作夥伴正在開發類似MSP的能力。我們真的很鼓勵這些合作夥伴，因為這是我們建立業務的基礎。但顯然，憑藉Partner Ready Vantage，特別是託管服務，我們預計會對CSP[雲服務提供商]和MSP更具吸引力，並且我們也很高興有機會與這些合作夥伴合作。
那麼您打算去招募一批新的MSP合作夥伴嗎？
我們非常非常願意與新的MSP和CSP合作夥伴展開合作。
對於已經進行定製化GreenLake交易的最大型合作夥伴，淨利潤和現金流會有怎樣的影響，這方面有分析嗎？
你所描述這種類型的合作夥伴應該不關心我們所做的改變。這是完全符合戰略的。
對於正在推進中的這個模式帶來的經濟影響和合作夥伴機會而言，您有多興奮？
我感到超級興奮有兩個原因：首先，我認為這將加速我們對即服務業務的關注，因為我們非常開放地向所有合作夥伴帶來服務的利潤機會，這是一個巨大的機會，也是巨大的利潤所在，是提高盈利水平的來源。我認為我們的競爭對手在任何程度上都沒有做到這一點，這對我們自己、對合作夥伴、對我們未來如何開發和推動混合雲業務來說，都是可以改變遊戲規則的。
