「合作夥伴生態建設，就像兵馬俑的發掘與修復。」Hitachi Vantara亞太區合作夥伴與聯盟高級總監Peter Bocquet做了一個生動的比喻。1972年兵馬俑剛被發現時，碎片散落、形態各異。經過半個世紀的發掘和修復，如今呈現在世人面前的，是一支面向東方、整齊列陣的恢宏軍隊。
在亞太區，Hitachi Vantara推出了獨特的「GPU」合作夥伴策略，但此「GPU」非彼「GPU」，這裡代表了成長（Growth）、業績（Performance）和團結（Unity）。
面對中國市場的機遇，Hitachi Vantara 預計未來1-2年存儲市場將保持強勁增長，目標是實現高於市場平均水平的增速。因此，Hitachi Vantara不僅要協助合作夥伴實現業務成功，還將通過提升效能、優化流程，強化協同。同時，在面向客戶、攜手夥伴的過程中，希望營造團結一致的氛圍，共同為客戶提供更優質的服務。
Hitachi Vantara亞太區合作夥伴與聯盟高級總監Peter Bocquet
從規劃到落地，合作夥伴生態的全景指南
合作夥伴生態系統應如何規劃？能提供哪些資源進行賦能？需要組建怎樣的團隊？需要投入多少時間？
Hitachi Vantara常強調，通過規劃（Plan）、資源（Resources）、人力（People）和時間（Time）實現生態的有序發展，因為這些工作不僅要滿足當下的需求，更要為未來的成功奠定基礎。
因為合作夥伴的成長是一個循序漸進的過程，並不是從未與Hitachi Vantara合作過就能直接成為精英或頂級核心夥伴，合作的過程設有不同階段與路徑，供合作夥伴進行選擇。
Hitachi Vantara亞太區合作夥伴解決方案高級總監KC Phua強調，合作夥伴生態的擴展包括「有機增長」（Organic Growth）與「有意識增長」（Intentional Growth）。前者強調自然演進，而後者則更具戰略性：一方面有針對性地招募全球系統集成商（GSI），另一方面拓展聯盟型合作夥伴（Alliance Partners），實現不同領域合作共建。
Hitachi Vantara亞太區合作夥伴解決方案高級總監KC Phua
目前Hitachi Vantara的合作夥伴類型多樣，包括增值分銷商（VAD，Value Added Distributors）如長虹佳華、神州數碼，全球系統集成商（GSI，Global System Integrators），以及增值經銷商（Value Added Resellers）等。
隨著AI的快速發展，越來越多相關領域的合作夥伴正在加入生態體系，這也推動了合作夥伴考察與評估方式的轉變。以印度的一家新合作夥伴為例，該公司規模不大，卻是一家AI原生企業，在應用開發方面優勢明顯，但在存儲與基礎架構領域相對薄弱。通過協作，雙方聯合打造解決方案，實現優勢互補，釋放更大的價值。
AI對合作夥伴的另一個影響則是促進夥伴間的協作。過去，一家企業的不同部門往往分別對接不同的合作夥伴，例如IT系統和採購系統由不同團隊負責。但隨著AI在客戶環境中的普及，更具價值的做法是讓這兩家合作夥伴聯合，打造基於AI的覆蓋全企業需求的解決方案。
同時為了做好支撐工作，Hitachi Vantara面向合作夥伴的主要核心工具就是合作夥伴門戶網站（Partner Portal）及全套合作夥伴計劃。
Peter Bocquet談到2025財年合作夥伴門戶網站將新增多個核心亮點。首先，Hitachi Vantara正全力推動AI在合作夥伴門戶網站中的應用，例如引入Salesforce的AI工具Agentforce。當合作夥伴通過網站查詢解決方案、成功案例或參考資料時，AI工具能夠優化使用體驗，幫助他們快速定位所需資訊，並高效整合與展示相關內容。
其次，Hitachi Vantara推出了全新的合作夥伴營銷支持中心（Partner Marketing Hub），提供一系列自助式廣告推廣工具。藉助這些工具，合作夥伴可以基於Hitachi Vantara的解決方案向客戶推送定製化內容，實現更高效的市場傳播和業務拓展。
從亞太到中國，技術賦能與幫助擴張的核心訴求
為了推進亞太區「GPU」合作夥伴策略的落地，Hitachi Vantara開展了「3E」合作夥伴計劃：賦能（Enable）、激發（Excite）、參與（Engage）。
在賦能（Enable）層面，培訓是Hitachi Vantara的核心舉措之一，除了傳統模式外還採用多種創新方式，例如在部分合作夥伴的辦公場所搭建Hitachi Vantara基礎架構系統，讓合作夥伴能夠在真實環境中進行調試與實踐，而不是依賴線上學習，從而獲得直接應用於業務的經驗。
在激發（Excite）層面，Hitachi Vantara通過多種方式回饋與激勵合作夥伴。除了常規獎勵，「RUN TO WIN」項目還可以為合作夥伴創造特殊的體驗機會，例如參觀日立日本總部、研發部門及各類設施與展示中心。
在參與（Engage）層面，Hitachi Vantara強調團結（Unity）理念，陪同合作夥伴探訪其他機構，開展聯合交流，加深了與夥伴的協作。
Canalys報告顯示，在生成式AI領域，亞太區合作夥伴最期待廠商提供的支持和幫助是技術賦能。為此，Hitachi Vantara已連續四年開展合作夥伴技術大使俱樂部（Partner Technical Ambassador Club）活動，簡稱「PTAC」。三年前，PTAC活動在亞太區啟動，去年中國的合作夥伴團隊首次參與了亞太區的PTAC活動。
PTAC活動以及面向技術社群的各類交流，可以為合作夥伴創造多層價值：首先，認可技術人員的專業能力，授予「精英」稱號；其次，創造與亞太區同行及其他合作夥伴技術精英交流的機會；第三，參與者能夠直接與 Hitachi Vantara的頂尖工程師對接，對產品或解決方案的改進與優化提出反饋。
「加入PTAC的成員還將獲得提交具體需求與建議的專屬渠道，Hitachi Vantara 也將持續推進這一創新模式，以激勵合作夥伴技術專家的成長與貢獻。」Peter Bocquet說道。
具體到中國市場，Hitachi Vantara 將合作夥伴生態的發展聚焦於兩個核心維度：一方面，需要確保在各區域市場及垂直行業中，有足夠的合作夥伴覆蓋相應客戶群；另一方面，通過賦能計劃提升合作夥伴能力，實現在市場中共同成長與拓展。
Peter Bocquet在與中國合作夥伴溝通時的體會是，中國合作夥伴生態的協作性更強，且高度以結果為導向。相比單點產品，中國的合作夥伴更看重如何解決客戶的實際問題，因此更加聚焦整體解決方案。
「亞太區合作夥伴戰略進入中國後，必須結合中國特色進行調整。」KC Phua說。在中國的渠道策略必須充分考慮規模效應，適應和適配大型化、先進化的項目需求。例如，一家合作夥伴正在開發面向中國的碳足跡監測解決方案，目前實現了平方公里級監測，未來計劃升級到平方米級。在小型國家，由於整體碳足跡較為清晰，這類項目可能無需開展。
所以合作夥伴營銷支持中心在中國非常受歡迎，Peter Bocquet看到，中國的合作夥伴擅於將存儲等橫向解決方案或技術進行創新，打造成針對特定垂直行業的解決方案。他最近與中國合作夥伴交流時了解到，Hitachi Vantara的合作夥伴已在多個垂直領域落地了中國特色的解決方案，像預警式天氣預報服務、智慧農業、應急響應指揮等解決方案。
Hitachi Vantara同時也觀察到，中國合作夥伴普遍提出的核心訴求是「幫助擴張（Expand）」。許多夥伴表示，他們已經具備優質的解決方案，但更期待 Hitachi Vantara 能協助將這些方案推向更廣泛的客戶群和更大的市場，實現規模化增長。所以在原有的「3E」基礎上，Hitachi Vantara的合作夥伴計劃或許還可以增加一個新的「E」——擴張（Expand）。
面對合作夥伴的需求、期待與厚望，挑戰雖大，但Hitachi Vantara始終都在為此前行。
