這次Cisco Live大會的一系列公告、發布和創新，都有一個共同點：都需要渠道合作夥伴的專業知識才能成功部署和管理。
思科在這次活動中推出了Cisco Networking Cloud，這是一項平台戰略，可以幫助客戶整合他們的網路環境，及時地從一個地方管理他們的網路環境。該平台和Cisco Security Cloud一樣，為合作夥伴打開了很多扇大門。
思科還推出了一個廠商無關的全棧可觀察性（FSO）平台，以匯集上下文和預測洞察力，讓企業能夠更快地解決問題並優化最終用戶體驗——對於那些其客戶正在尋找改善客戶體驗所有途徑的合作夥伴來說，這是另一個蘊藏著巨大機會的領域。不用說，安全是客戶最感興趣的領域，這對合作夥伴來說也是至關重要的。為此，思科推出了一款新的安全服務邊緣產品、一項多雲安全功能、以及一個針對應用和多雲環境的防火牆系列。
毫無疑問客戶面臨著諸多挑戰，從人才短缺問題、一直到嘗試事半功倍。這些也是思科通過其技術想要應對的挑戰，反過來，思科依靠其合作夥伴生態系統來加強其增值服務。Tuszik和我們分享了思科的網路和安全平台方法、全堆棧可觀察性方面的機會、以及思科全球合作夥伴組織為幫助合作夥伴發展業務所做的改變。
問：為什麼合作夥伴幫助客戶轉向統一的網路和安全管理方法如此重要？
Oliver Tuszik：隨著我們將越來越多的產品轉移到一個儀錶板中，Networking Cloud也成為我們一直在推動的方法。它更易於集成，更易於管理。我們在安全方面也在做同樣的事情。尤其是在安全方面，所有的客戶現在都有一大群供應商，他們無法再管理這種複雜性。要管理端到端的安全性，你就需要有一個更好的集成平台，需要一個能夠集成來自其他應用的威脅數據開放系統。
我們有很多很棒的安全產品，而且我們也通過收購獲得了其他很棒的安全產品。但我們可以看到，客戶的需求正在轉向端到端的平台方法。從去年開始，我們在構建一個更加以平台為中心的安全方法，最終我們整個安全產品組合基本上精簡到三個套件。你會看到，我們在這個策略上正在加倍努力。不要誤會我的意思，我們仍然需要拿出出色的產品。但是，當這些產品被一起使用的時候，當這些產品是一個集成解決方案的時候，當你不需要在客戶或者合作夥伴方面設立額外團隊來管理不同系統的時候，這就是最大的優勢——有不同的威脅響應收集數據。這就是為什麼我們把所有這些都匯集在一起。我們看到網路領域發生了什麼。不僅是在一個網路中，我們在全球大多數的網路中都看到，我們擁有數據。當我們將所有這些結合在一起的時候，我們不僅可以真正地幫助開發單個產品，還可以開發端到端的安全和網路產品。而這正是客戶和合作夥伴正在尋找的。
問：思科的全球合作夥伴部門必須在內部做些什麼，做好準備轉向思科在安全、網路和全堆棧可觀察性方面所採取的平台方法呢？
Oliver Tuszik：好消息是，我們不需要讓任何合作夥伴做好準備，他們也在詢問，尤其是隨著我們在所有託管服務方面的舉措而大規模增長的供應商計劃。所以我們真的不需要讓我們的合作夥伴做好準備，他們之前一直在詢問並且等待著我們這麼做。但是，當然，我們改變了我們的計劃和支持合作夥伴的方式。我們放棄了經典的支持模式，因為我們的一些供應商合作夥伴，他們可能已經在他們的細分市場中處於領先地位，所以他們需要我們這邊有不同的支持模式和靈活的定價模式。
我們還調整了激勵計劃，以確保這些計劃與客戶想要購買和消費的方式、以及合作夥伴提供解決方案的方式是保持一致的。最後同樣重要的是，這個平台是降低複雜性的一種方式。但在其他很多方面也很複雜。我們取消了所有的認證，我們減少了跟蹤後端返利的工作量，並在合作夥伴管理業務方面，改進了我們的工具和平台。PXP[合作夥伴體驗平台]不再是一個新鮮事物，而是一個每天都有新功能的平台，一種使我們合作夥伴更輕鬆的新報告模式。
每個人都在談論AI和機器學習——你會驚訝地發現，我們不同的系統中已經具備這種智能了。你將在我們給客戶和合作夥伴提供支持的過程中看到更多。所以我們還有很多舉措，對我們來說，AI不是炒作。我們將繼續努力確保我們以負責任的方式利用AI，為我們的客戶提供服務。
問：思科的合作夥伴部門是如何利用AI幫助思科合作夥伴拓展業務的？
Oliver Tuszik：我們向合作夥伴提供報告，以顯示他們與市場上同類競爭對手相比的表現。例如，你可能是西南地區公共領域的重要參與者，但我們看到大多數其他公共領域的合作夥伴也有相當大規模的安全業務，而你可能沒有。所以，你看到其他合作夥伴正在出售安全產品，你為什麼不呢？我們不為我們的合作夥伴做出決定，但我們為他們提供更好的數據和見解，以便為他們做出正確的決定。這是我們發揮AI力量的一種方式，而且還會有更多的方式出現。
整個AI和機器學習或者大型語言模型，它們對我們和我們的合作夥伴來說，是一個巨大的商機，因為你需要在你的數據中心擁有完全不同的容量，你需要擁有我們的交換機能力，具有前所未有的延遲和能力。我們專門為此設計了Silicon One晶片，相比所有競爭對手我們都有巨大的優勢。我們將看到，這將越來越多地成為一個非常有意思的市場。在過去的一年中，市場對這些學習模型的需求正在增長，這對我們所有的合作夥伴來說都是另一個巨大的機會。如果我們找不到一種方法來對更多任務實施自動化，在其他方面部署更多智能的話，我們將無法推動正在進行的數字化轉型。
問：現在對合作夥伴來說，全棧可觀察性方面的機會有多大？
Oliver Tuszik：首先，毫無疑問，所有企業都在關注應用。這是你與客戶進行互動的一種方式，應用的性能至關重要。如果應用出現故障或者出現愚蠢的錯誤，每個人都會談論起來，你就會失去客戶。因此，如果你想真正地增加IT團隊的價值，你就要幫助客戶管理他們的應用性能。不僅是要在出現故障時進行修復，而且要看到後端出現的問題並在客戶體驗不佳之前修復這些問題。現在，全棧可觀察性是一個由不同解決方案構成的集合，我們有很多與安全相關的重要組成部分，因為安全是對應用性能的最大威脅之一。合作夥伴很清楚這一點。這個解決方案不是你只部署、安裝、完成就行了的，它需要合作夥伴將其組合在一起，然後安裝在環境中。如果你的客戶想要擁有端到端的全棧可觀察性，你就需要圍繞企業的優先級進行管理，而且你需要了解他們面臨的最大風險是什麼。因此，機會，尤其是在託管服務方面的機會，是巨大的。有趣的是，我們看到越來越多的非傳統思科合作夥伴正在加入這一領域，例如諮詢公司將其視為一個最大的增長領域，因為這是CEO想要與你討論的一塊內容。他們不想討論你使用了什麼網路Wi-Fi標準。他們想了解的是：「我如何才能確保我的最終用戶在使用我的應用時能始終獲得最佳的體驗？」如果應用無法運行那會怎樣？你要負責解決這個問題。這就是你改變一家企業的方式。
問：你希望合作夥伴在Cisco Live 2023結束的時候能夠獲得哪些資訊？
Oliver Tuszik：Cisco Live大會主要是一項客戶活動，但參加的合作夥伴數量正在增加。Cisco Live大會只是我們與合作夥伴一起創造不同客戶體驗的道路上邁出的又一步，思科通過降低複雜性、推動簡化、以其服務客戶的方式為合作夥伴提供支持，無論是項目業務、託管服務、與雲廠商共同銷售、還是提供獨有的產品以創造最佳的客戶體驗。
你看看這些公告，如果是Networking Cloud、安全、Webex或者FSO方面的舉措，這些都是我們提供給合作夥伴的，不是我們引入市場的解決方案，這些解決方案已經準備好以託管的、即服務的方式交付。我們正在幫助我們的合作夥伴提供客戶所尋找的這類體驗，這意味著，他們可以更輕鬆地集成和管理複雜性、端到端的安全性，然後關注價值和應用性能。
