微軟首席合作夥伴官、全球合作夥伴解決方案公司副總裁Nicole Dezen稱，微軟擁有40萬個成員的合作夥伴生態系統對於中小型客戶（SMC）群體取得成功「至關重要」，2025財年這個群體的總潛在市場規模為6610億美元。
Dezen在接受採訪時表示：「很高興看到我們有很多CSP（雲解決方案提供商）合作夥伴正在構建真正高價值的增值服務和解決方案，幫助他們促成交易，提供差異化的客戶影響力，快速實現價值。」
微軟首席合作夥伴官、全球合作夥伴解決方案公司副總裁Nicole Dezen
「我們非常清楚，CSP是我們SMC業務合作夥伴的核心，因為他們是滿足這些客戶需求的關鍵支柱。」
Dezen介紹了近期的一些變動，這些變動將影響微軟Enterprise Agreements（EA）用戶和購買Microsoft 365 Copilot AI產品的客戶。
微軟SMC的機會
近日微軟在一篇博客文章中詳細介紹了這些變化，這篇文章是11月19日至22日即將在芝加哥舉行年度Ignite在線客戶大會前一周發布的。今年的Ignite大會將推出針對微軟合作夥伴生態系統的內容，包括Dezen的演講內容。
據微軟稱，在規模6610億美元的SMC市場中（71%）是關於雲解決方案的。
她還談到了微軟解決方案提供商為客戶準備Windows 11和Copilot PC的重要性，因為Windows 10將在10月終止使用。
「對於客戶來說，和合作夥伴合作以確保他們的資產面向未來，這一點至關重要，Windows 11 PC是目前市場上最安全的、性能最高的AI設備。」
合作夥伴對微軟進入AI新時代有多重要？
微軟圍繞AI平台所做的一切都是在為組織加速轉型，為我們的合作夥伴生態系統創造許多新的機會。
我們知道，客戶非常依賴我們的合作夥伴，這樣他們就可以更好地連接到雲，這樣他們就可以以最負責任的方式使用AI，以最高的安全性保護他們的業務，使他們免受加速的網路威脅。…… SMC是一個規模達6610億美元的TAM [總可尋址市場]機會。
在這個領域給客戶帶來成功，合作夥伴發揮了重要的作用，而且遠遠超出了交易本身。我們很高興看到我們有很多CSP合作夥伴構建了真正高價值的增值服務和解決方案，幫助他們促成交易，帶來差異化的客戶影響力，快速實現價值。
由此，我們非常清楚，CSP是我們SMC業務合作夥伴的核心，因為它們是滿足這些客戶需求的關鍵支柱。
您希望合作夥伴了解微Microsoft Enterprise Agreements的哪些變化？
一小部分企業協議……將不再能夠作為EA的續簽，要麼是續簽為CSP，要麼是MCA-E [Microsoft Customer Agreement for Enterprise]。
我們提供相關指導，MCA-E是企業客戶的絕佳工具。對於任何希望與微軟建立直接採購關係的客戶來說，它也是一個絕佳的工具。
但對於那些希望合作夥伴管理解決方案整個生命周期、提供增值服務和支持（尤其是在SMC業務中）的客戶，我們相信CSP是這些客戶的絕佳選擇。……我們的CSP合作夥伴是我們SMC業務的英雄。
我們真的想讓合作夥伴清楚地了解哪裡有共同的商業機會，哪裡是我們的合作夥伴唯一有資格滿足的客戶需求。
第二件事是——我們確實針對新商用體驗（NCE）制定了很好的路線圖。所以這只是我們圍繞這個主題發布的眾多公告之一。……我們知道，SMC領域的客戶經常會以微軟代言人的身份和我們的合作夥伴展開互動。
因此，我們希望確保合作夥伴非常清楚地知道，我們正在與他們明確合作關係，以幫助他們實現客戶的期望。您在我們7月這個財年開始時圍繞激勵措施發布的公告中，看到了一些這方面的內容。
今年，我們將合作夥伴激勵措施的70%都用於SMC。因此，我認為這是一個非常明確的舉措，也是對合作夥伴的號召，希望他們能夠從微軟這裡獲得所需的所有支持，以便能夠滿足這些客戶的需求。
我們看到，世界各地有很多CSP合作夥伴為這些客戶提供了具有差異化的價值，因此，我們希望繼續實現和支持這一點。
對於那些可能擔心從現在到1月這段時間太短的合作夥伴，您有什麼話要說嗎？
我們的合作夥伴擁有大量資源，可以確保他們擁有在整個客戶生命周期中為客戶提供價值所需的一切。今年7月，我們討論了如何將微軟的激勵措施與該財年五大核心業務重點結合起來。
因此，這也向合作夥伴發出了一個非常明確的信號，表明微軟把賭注放在了哪裡。……我們將與合作夥伴進行大量周密的規劃，以確保我們始終堅持客戶選擇的原則，這是最重要的。
除此之外，我們的銷售人員和合作夥伴每天都在努力工作，確保我們為客戶提供他們所需的一切，無論是微軟還是合作夥伴，而許可工具只是我們討論的眾多內容之一。……當客戶考慮他們的雲遷移、採用Copilot、保護他們的環境時，我們有很多優秀的CSP合作夥伴，他們裝備精良，能夠與客戶進行這些非常技術性的互動。
所有這些都得到了微軟的支持，微軟為合作夥伴提供了技術技能、激勵措施以及上市資產。
MCA-E客戶仍然可以與解決方案提供商合作，對嗎？
當然。合作夥伴在客戶生命周期的每個階段都發揮著作用。MCA-E、EA和CSP交易之間的選擇，是客戶在購買時做出的選擇。
無論客戶選擇哪種許可方式，合作夥伴都會在客戶需要的整個工作過程中提供價值——從為他們提供建議、影響他們的決策、評估他們的數據安全需求，當然，一直到交付。
您希望合作夥伴了解有關Copilot Copyright Commitment的哪些資訊？
我們在上一財年為客戶推出了這項服務，我很高興我們為經銷商合作夥伴提供了同樣的功能和保護。
不管他們是作為客戶還是合作夥伴，都同樣適用這項服務，為他們的最終客戶提供支持。這意味著這些經銷商能夠讓他們的客戶充滿信心和得到保證，他們將和那些直接從微軟購買合格Copilot產品的客戶得到相同的保護。……Copilot Copyright Commitment受到了客戶的熱烈歡迎。……我非常願意聽取合作夥伴的反饋，合作夥伴問我們是否可以為他們提供同樣的保護。
因此，我很高興能夠宣布這一消息……這很有意義，這樣可以向我們的合作夥伴表明，他們可以高度信任微軟的AI平台以及他們通過這個平台向客戶提供的解決方案。
關於Ignite 2024大會，合作夥伴應該了解哪些資訊？
我很高興合作夥伴環節是由我主持的，你們將聽到我們的首席商務官Judson Althoff和行業及合作夥伴銷售總裁Nick Parker的發言，但整個大會將由[微軟董事長兼首席執行官] Satya Nadella主持。
我很高興Satya將在那裡和合作夥伴談論他對合作夥伴生態系統的承諾以及他的信心，以及我們合作夥伴在每個客戶細分市場、每個地區、每個解決方案領域和每個行業所做的工作如何給予他啟發。
我們將討論合作夥伴當天早些時候將聽到的許多激動人心的公告，包括Satya、Rajesh [Jha，體驗和設備執行副總裁]、[微軟安全執行副總裁] Charlie Bell和 [Cloud AI 集團執行副總裁] Scott Guthrie的主題演講。
我很高興能夠向合作夥伴展示我們將如何為我們的合作夥伴生態系統實現這些創新。
我們正在進行的投資、技能、上市資產，都包含在Microsoft AI Cloud 合作夥伴計劃下，我們將繼續投資和注入能力，以便我們的合作夥伴擁有和我們一起進入市場所需的所有信心。
是否有哪些未得到充分利用的合作夥伴計劃資源，是您希望解決方案提供商重點關注的？
我鼓勵我們的合作夥伴繼續努力。Copilot的參與度非常驚人，我特別自豪地看到有如此多的合作夥伴接受了成為他們自己「零客戶」這一概念，意味著合作夥伴在他們自己的環境中也採用了Copilot。
Copilot為他們提供了一個如此強大的工具，使他們能夠以如此高的可信度向客戶講述它如何影響他們的員工、客戶和生產力。
這些合作夥伴在和我們一起進入市場並幫助客戶完成對Copilot的評估、他們自己的採用情況和變更管理時，絕對取得了巨大的成功，我們看到了很好的結果。
微軟解決方案提供商對一些最近合作夥伴計劃上的變更（例如解決方案指定）的接受程度，您是否感到滿意？
我很高興看到合作夥伴接受這些專業化的方式。……我們根據合作夥伴和客戶的反饋建立了這些功能，他們希望能夠挖掘到在每個解決方案領域都具備技能的合作夥伴，以及能夠完成實現AI轉型這個複雜工作所需深厚技術能力的合作夥伴。
數據告訴我們，合作夥伴正在接受這一點。這就是在向客戶發出信號，表明關於合作夥伴選擇，他們做出了明智的決定。
您希望2025年合作夥伴了解微軟哪些市場資訊？
我們將繼續在此進行投資，正如您所期望的那樣，在市場上啟用AI功能對我們來說至關重要。
因此，這意味著將有越來越多的AI功能可以加快發布進程，讓解決方案更容易被客戶發現。因此，這些是我們將繼續進行的投資。
除了AI之外，您希望解決方案提供商考慮微軟產品組合的哪些其他部分？
我們在六個解決方案領域擁有大量的產品組合，這就是我們圍繞這些內容為自己的客戶和合作夥伴設計五個優先事項的原因。
還有針對每個角色設計的Copilot，讓每個客戶取得AI的成功，為每個客戶提供網路基礎，還有核心的Microsoft 365和遷移服務，這都反映了我們產品組合的全部內容。
我們希望合作夥伴提供的基礎性服務為這些客戶未來的AI能力奠定良好的平台和基礎。
Windows 10支持終止和Copilot PC對合作夥伴來說能帶來多大的機會？
Windows 10支持終止時間為2025年10月。……對於客戶來說，和合作夥伴合作以確保他們的資產面向未來，這一點至關重要。
Windows 11 PC是市場上最安全、性能最高的AI設備。
我們擁有來自微軟合作夥伴生態系統一系列令人驚嘆的設備，如此多令人難以置信的Copilot PC。我現在正在使用其中一台設備和你交談，電池續航時間長達18個小時。
因此，我對生態系統的成果感到非常興奮。我們得到了多家矽片合作夥伴的大力支持。當然，高通、英特爾、AMD也為我們制定了非常令人興奮的發展路線圖。
