在前全球渠道主管Donna Grothjan退休後，過去四年一直擔任HPE Aruba北歐區域總監的Lene Skov被任命為全球渠道副總裁，Skov對於合作夥伴有著宏偉的規劃。
渠道流淌在Skov的血液里。她不僅在HP、後來的HPE、還有HPE Aruba擁有超過9年的經驗，還曾在多家軟體公司工作過，甚至在一家渠道合作夥伴組織工作過兩年半的時間，後來該組織成了HPE在丹麥最大的解決方案提供商合作夥伴之一。她說，這些寶貴的渠道經驗使她能夠從合作夥伴的角度看待業務，並使她看到解決方案提供商群體面臨的挑戰和機遇。
現在，Skov擔任全球渠道負責人，過去12周以來她一直在傾聽合作夥伴的意見。她說，她的指引目標是圍繞以下展開的：為渠道團隊帶來新的銷售重點、為合作夥伴提供所需資源和公司支持、幫助他們抓住網路即服務、SD-WAN和安全網路等新興市場的機會。
近日，她分享了她的渠道願景、關於哪些事情是合作夥伴期望保持不變的，她將如何利用自身的經驗來幫助合作夥伴抓住那些她認為當前最大的機會。以下是對話的摘錄。
您在軟體、銷售和渠道方面經驗，將如何幫助您擔任這個新的角色？
我之前是從銷售的角度負責Aruba Networking的北歐業務。我們這個區域是非常多元化的，而且北歐以其成為許多技術先行者的能力而聞名。我對我們的工作方式以及過去四年來的收入逐年增長感到非常自豪。我們基本上已經成功地在該地區發展和建立了SaaS業務和網路即服務業務，我認為，這對我現在取得成就起到了很大的推動作用。我在軟體方面擁有非常深厚的背景，自1996年以來一直從事該行業，主要工作於各種規模的軟體公司和供應商。我在2011年加入HP Software，並在HP工作了6年時間，直到HP Software被出售。然後，我決定離開，嘗試從外到內審視業務，所以我選擇加入Atea，這是HP在北歐的一個大型合作夥伴，我加入時擔任軟體和雲副總裁。我有機會了解他們的業務和供應商，所以我在供應商內部看到了一些東西，不僅是HP，還有我待過的其他供應商，就好像我突然坐在了桌子的另一邊，管理著許多供應商，有機會了解合作夥伴實際上面臨的困難是什麼，以及我們作為一家公司需要什麼樣的支持。然後，我重新加入了HPE，在Aruba擔任北歐銷售總監。我對我們所做的事情，以及我們可能希望從合作夥伴的角度更多關注的事情，有了新的看法，當我們以從外到內的方式對合作夥伴進行業務轉型的時候（就像我們現在所做的那樣），合作夥伴需要做哪些不同的事情？作為供應商，我們需要為合作夥伴提供哪些支持？我把很多這些融入到我在北歐的銷售工作中，並且帶來了一個事實，那就是他們有興趣嘗試並向客戶提供新的技術，以及我們應該如何最好地幫助他們。我認為這讓我回到了供應商這一側，但我確實在合作夥伴方面獲得了很多見解。
我還擁有變革管理方面的高級工商管理碩士學位，我認為這對我來說是一個很大的推動力，因為我在變革中得到了茁壯成長。我想我內心的一部分總是想用這樣的觀點來看待一個主題、領域和機會：如果我們這樣做會怎樣？如果我們將其視為成長、學習和改變的機會呢？我想我把很多這些都帶入我在HP的工作中。現在，我把銷售方面的知識帶入Aruba渠道工作中，因為我擁有從「戰壕」中看待事情的視角。在過去四年中，我一直和客戶以及合作夥伴待在一起，這樣我就可以把一些知識帶給全球團隊，也許還可以支持他們以不同的方式看待事物。
HPE Aruba合作夥伴目前最大的機會領域在哪裡？
如果我們看看這個市場中正在發生的變化和驅動因素，就會發現，世界某些地區存在不穩定因素，而且這種情況將永遠存在。我們的客戶正在尋求用不同的方法來保護他們的業務，我們進行了運營支出/資本支出方面的討論。我們還有很多客戶正在關注業務成果，他們一直在認真分析自己的業務說：「我們在哪裡投資是有意義的？對我們來說，外包的意義是什麼？』我想你可以說，我們一直在行業中看到這種循環——在內包和外包之間來回循環。但我認為，特別是在新冠疫情這個大背景下，這些驅動因素加速了變革的需求，因此合作夥伴現在有巨大的機會和我們合作，因為我們擁有強大的市場戰略，合作夥伴也是如此。那麼，二者如何融合在一起呢？作為一個團隊，我們如何傾聽客戶的意見並了解客戶眼下需求的是什麼？因為客戶有內包或者外包方面的策略，他們正在投資於各個領域，正在制定三到五年的IT投資計劃。我知道我們所有的合作夥伴都在深入研究並了解如何最好地為客戶應對這些挑戰。因此，我認為我們可以與合作夥伴並肩作戰，支持他們進行這些變革的同時，提供混合型的解決方案——我認為這是他們目前實現增長的一個絕佳領域。
除此之外，關於我們的產品組合如何擴展，Aruba從產品組合方面為客戶提供了端到端的安全網路解決方案。實際上我們可以支持合作夥伴為客戶提供全面的解決方案，而不是他們提供單點的解決方案。合作夥伴正在尋找方法賺取更多的利潤，並在項目中以及向客戶提供服務的過程中盈利。如果他們能夠從一個供應商那裡提供更廣泛的平台，並從合作夥伴的角度清楚這一點的話，那麼這將是一個我們能夠幫助他們、同時他們擁有巨大機會的領域。從更廣泛的意義上說，他們現在有很多機會，這也會帶來轉型的機會。
在您看來，HPE Aruba的渠道願景是什麼？
老實說，擔任這個角色時，我覺得我就像是穿進了一雙非常大的鞋子。我是穿八號鞋的，但感覺我自己是四號的。Donna Grothjan做得非常出色，創建了平台，制定了計劃，真正地為Aruba服務於55000家合作夥伴所打造的出色渠道計劃奠定了基礎。在前10-12周內，我所做的工作就是大量聽取合作夥伴和分銷商的意見。我一直在差旅和拜訪他們，我只是在融入團隊並向他們學習。我思考了很多關於我們下一步的發展方向，我有一個願景，那就是推動和支持合作夥伴銷售更多產品並獲得更多利潤。因此，來自銷售部門，坐在第一線，看看我們與合作夥伴一起做了什麼，以及我們如何支持他們提高盈利能力，我認為這是我想帶入Aruba全球渠道的事情之一。我希望我們能夠以一種商業優勢來看待業務領域，這種優勢是我們過去可能沒有的，因為合作夥伴有很多新的業務領域。我們如何確保他們在此過程中實現盈利？我對自己想要實現的目標是有清晰願景的，這是當然的，我有我的「北極星」。但最初我也花了幾個月的時間來適應我的角色，接受所有我得到的指責，試圖公平地了解正在發生的事情和需要什麼。對我來說，這不是一場比賽，而是要為24財年制定正確的策略，是我團隊流程的一個部分，但我也從合作夥伴和分銷商那裡獲得了實時的反饋。
合作夥伴是否會看到任何渠道計劃方面的變化？
不，我們不會改變計劃，我可以非常清楚地表明這一點。我們擁有四年來一直在構建的、屢獲殊榮的計劃，並且我們在混合雲產品方面與HPE的合作越來越緊密。我們一直致力於讓合作夥伴和我們的合作更加輕鬆，因為歸根結底，你希望能夠確保雙方之間能夠輕鬆地協作。所以，我們不會做太多的改變。
我們對Aruba在24財年的最大賭注，是我們最近在安全領域收購的EdgeConnect解決方案。我們的數據中心網路也使用Pensando交換機。我認為你可以將其稱為我們的新興市場。我認為，和合作夥伴的很多工作將圍繞著我們如何支持他們而展開，我們如何讓他們做好準備將這些解決方案推向市場，以便他們能夠完善提供給客戶的產品，並且能夠與客戶展開談論。這和我們銷售團隊始終面臨的挑戰是相同的，合作夥伴的銷售團隊也面臨著同樣的挑戰。我認為從合作夥伴計劃的角度來看，我們將繼續沿著混合雲的道路前進。然後，從解決方案的角度來看，我們絕對會嘗試在新領域為解決合作夥伴提供能力，並在某種程度上增強他們的能力。我們還希望能夠招募到新的合作夥伴，因為通過我們在安全方面的投資，我們絕對需要研究安全這個市場，因為我確信，有很多合作夥伴是我們無法合作的，我們現在可以用新的安全解決方案來解決這些問題。我想說的是，擴大合作夥伴社區肯定是我們正在致力於的領域之一。
您上任第一年的目標是什麼？您想向合作夥伴傳達什麼資訊？
這是一個很好的問題。我希望看到我們成為合作夥伴的轉型合作夥伴，我希望看到我們能夠在合作夥伴履行訂單的時候為他們提供保障，讓他們覺得我們就在他們旁邊。因此，我想看看我是否可以為Aruba渠道銷售帶來更多的業務優勢，我們通過我們所做的一切來支持銷售解決方案的合作夥伴——幫助他們，支持他們向市場中推出解決方案——這一切都是為了向客戶提供解決方案，確保業務成果，確保合作夥伴取得成功，幫助他們成長。對於我們來說，就像其他人一樣，一切都圍繞著訂單和帶來更多的訂單，所以我想幫助合作夥伴建立他們的通道。我們如何支持合作夥伴完成正在進行的交易？所以，我想說，這更像是一種銷售驅動力。我認為這是一個完美的時機，因為我並不想改變Grothjan過去所做的事情，我只是想通過NaaS、安全產品、SD-WAN EdgeConnect來補充和支持我們適應市場中的新機會和驅動力，這些驅動力是客戶正在尋求的安全網路的一個組成部分，如果我們能夠支持合作夥伴並將其實際交付到解決方案中，那將是我取得的最大成功。
我肯定會鼓勵合作夥伴大膽地和我們一起踏上這一旅程，為新興市場提供所有新的解決方案。我認為，從合作夥伴方面來看，我知道合作夥伴成功的驅動因素是他們能夠在正確的時間以正確的價格提供正確的解決方案，你可以看看我們是如何擴大投資組合的。我們將支持他們把我們的產品推向市場，我希望我能夠確保他們覺得我們就站在他們旁邊，我們正在努力作為一個團隊和一個值得信賴的顧問來交付業務成果，這樣最終他們就能夠成為客戶值得信賴的顧問，讓他們能夠區別於其他競爭對手。
