IBM公司董事長、首席執行官Arvind Krishna在年度Think大會上透露，最近IBM對合作夥伴計劃的投資中，「與生態相關的收入」占比從約15%增加到約40%，未來可能達到約80%。
當被問及IBM對渠道的投資時，Krishna向分析師和記者表示，在這40%中，有大約20%是「完全自主的」，這意味著合作夥伴可以完全自行應對客戶而無需IBM的任何幫助。他希望這個數字最終達到50%。
他說：「為了實現這一目標，我們投資於渠道，為什麼我們要這麼做，為什麼我們把服務於渠道的員工人數增加了一倍......他們只服務於渠道，是讓渠道實現自主。這是一個長達五年時間的賭注，而不是六個月。我們將堅持到底，最終會實現這個目標。」
IBM首席執行官Krishna談合作夥伴
Krishna的評論是在Think 2023大會期間發表的，大會本周在美國佛羅里達州奧蘭多舉行，約有4000名商業和技術領袖參加。
IBM首次舉辦了Partner Plus Day，約750家合作夥伴參加。Krishna也在周一該活動中發表了講話。
IBM在全球擁有約55000家渠道合作夥伴，其中有12000家在北美。
在本周二的活動中，Krishna解釋說，投資渠道對IBM至關重要。雖然一家廠商也許可以通過直銷商面向數千家客戶，但這需要大約500000人的銷售隊伍——更不用說啟動和運行產品所需的人力了——最終要面向100000家客戶。而且廠商還需要一定的時間才能獲得投資回報。
他說：「如果深入這方面，我認為讓渠道來做會更好，這是雙贏的，這就是我的動力所在。」
Krishna還描述了一種更有針對性的方法，即哪些產品可以獲得渠道合作夥伴進入市場所需的資源。例如他說，一種最終只會讓少數客戶受益的產品，很可能不會引起合作夥伴的興趣。
「並非我們投資組合中的所有東西對渠道都是有利的，這是我們過去犯過的一個錯誤。」
他說，目前IBM正在將資源投入到大約15種產品中，這些產品有簡單的包裝、定價和部署，這些產品將受益於強大的渠道銷售活動。
在接受採訪時，IBM全球合作夥伴銷售副總裁Todd Grube表示，其中一些產品包括：
IBM Planning Analytics業務績效管理軟體
Envizi，IBM去年收購的環境績效管理數據和分析軟體產品
Maximo資產監控、管理和維護應用套件
QRadar系列威脅檢測和響應產品
值得注意的是，其中一些產品是IBM最早在AWS Marketplace上投放的。
Krishna表示，他預計渠道友好型產品的數量「會增長，但不應增加到數百個，因為那太多了。」
Krishna在Partner Plus Day上的發言
Krishna在Partner Plus Day的演講中，重申了他對渠道的承諾。
他說：「合作夥伴關係的力量對我們來說很重要，你有我們的承諾，我們想讓你成功。當你成功的時候，你的客戶也會成功，這就是雙贏。」
他說，IBM最近計劃把PartnerWorld改為Partner Plus，這是「在我的記憶中，我們對合作夥伴計劃做出的最大改變」，他作為在IBM工作了30多年的資深人士這樣說道。
IBM的目標是成為「最容易合作的合作夥伴」，合作夥伴現在可以獲得與IBM員工相同的培訓，並且IBM對合作夥伴計劃進行了簡化。
儘管IBM已經將生態系統相關的收入占比從15%提高到40%，但Krishna稱，推動合作夥伴計劃的工作是一個「兩年的旅程」。
「我們只做到了我們應該做到的一半。......如果我看未來兩到五年，我希望我們加倍投入並聚集在一起，我們願意為此繼續投資。我們希望您願意和我們一道，成為我們值得信賴的合作夥伴，在我們沿著這條道路前進的過程中，將所有這些帶給我們的客戶。」
