HPE新任全球合作夥伴負責人Simon Ewington在接受採訪的過程中，解釋了他的三大優先事項、GreenLake的未來、HPE即將推出的Partner Ready Vantage計劃的巨大重要性。
擁有數十年渠道經驗Simon Ewington，正在準備通過新的Partner Ready Vantage計劃推動更多基於平台的產品並從即服務模式中獲得更多利潤，從而將HPE的合作夥伴生態系統提升到一個新的水平上。
HPE新任全球渠道和合作夥伴生態系統副總裁Ewington在接受採訪時表示：「我們實際上是通過GreenLake Cloud Services平台從僅資本支出的解決方案轉向資本支出加SaaS的解決方案，重點是平台型產品的可復用性。」
HPE新任全球領導者將負責領導公司龐大的合作夥伴生態系統團隊，其中包括全球渠道和生態系統，以及HPE GreenLake的合作夥伴生態系統。
Ewington表示，隨著HPE這家規模達到280億美金的科技巨頭開始將這兩個生態系統合併到一個組織下，能夠成為HPE渠道和合作夥伴生態系統的全球領導者，對他來說就像是「夢想成真」。
「這樣一個組織，由一位領導者負責，確實可以確保我們以一種簡單的方式與合作夥伴社區互動，無論他們如何發展業務或者處於什麼發展階段，」Ewington說。
Ewington曾經在HPE和HP工作了27年。
他曾擔任過多個國際管理職位，包括歐洲、中東和非洲地區的分銷和渠道銷售負責人。Ewington還負責過惠普的圖形解決方案業務，管理大量渠道主導的業務。最近，他擔任HPE的全球分銷副總裁，幫助授權分銷商進一步盈利並採用即服務的銷售策略。
Ewington在接受採訪的過程中闡述了他的願景和戰略：增加HPE的合作夥伴銷售額、更好地支持渠道利用HPE的創新、以及他對Dell Technologies改進後的合作夥伴優先存儲戰略的看法等等。
作為HPE的新任全球領導者，您最優先考慮的事項是什麼？您對合作夥伴生態系統的願景是什麼？
我們對該渠道的口號是，我們希望作為一家廠商變得更加簡單，我們希望推動盈利增長，同時希望推動一流的體驗。2024財年及未來，我們有三個優先事項。
首先是努力更好地利用我們的創新。其次是我們如何將創新轉化為合作夥伴社區的增長？最後，我們如何努力提供業界最好的端到端合作夥伴體驗，我認為這是我們還有改善空間的地方。從本質上講，這些是我們要關注的三大要素。
我們公司是建立在渠道之上的，我們的合作歷史可以追溯到20年或者30年前，渠道是我們所做的一切的前沿和中心。
我很幸運能夠在這樣一家公司工作，該公司的首席執行官[Antonio Neri]花在和渠道互動和專注於渠道上的時間一樣多。因為如果渠道不成功，如果渠道認為我們作為廠商不具有吸引力，如果渠道認為我們不好打交道，如果渠道合作夥伴社區不認為我們是能夠盈利的廠商——那麼我們的企業就會處於長期危險之中。
您可以把您正式接任後的首要任務詳細分解一下嗎？
在創新方面，我們正處於所謂的「合一之旅」，也就是我們正在走向一個集成平台——GreenLake Cloud Services平台。通過該平台提供統一的客戶體驗，然後在一個品牌下提供一系列解決方案和服務。
在這個平台上，我們正在嘗試做兩件事。
首先是讓平台對所有合作夥伴都具有吸引力，特別是我們過去可能沒有充分了解的原型，例如，希望使用該平台來管理客戶環境的MSP或者CSP。...該平台本質上將成為所有HPE客戶的體驗，無論是資本支出還是運營支出，您都將通過GreenLake Cloud Services平台獲得管理資產的一致體驗。
其次，在即服務產品方面，我們正在努力簡化它。我們非常成功地將GreenLake解決方案——現在稱為Flex解決方案——推向了市場，為了更快地擴展，我們需要在平台上進行創新並提供基於平台的產品。
因為我們的Flex解決方案（或者GreenLake Classic）的優點在於您可以對其進行自定義，其缺點也是您可以進行自定義。因為如果您不斷進行定製，那麼就很難擴大規模。因此，我們嘗試推動創新的方法之一，就是提供可通過平台進行交易和管理的、基於平台的產品。...我們的重點是基於平台的產品的可複製性。
您認為哪些方面是最有潛力增加新合作夥伴並推動GreenLake銷售的？
這項戰略已經演進升級了，GreenLake平台本質上是我們要為所有客戶提供的體驗。
隨著我們發展前進，您將看到的是，無論您是資本支出還是運營支出，您都將通過GreenLake Cloud Services平台獲得這種體驗。我們本質上將通過GreenLake Cloud Services平台從僅資本支出型的解決方案轉向資本支出加SaaS型的解決方案。
因此，如果您想購買ProLiant Gen 11伺服器，那麼當您購買伺服器的時候，就可以使用Ops Manager，這是通過GreenLake Cloud Services平台管理計算狀態的一種方式。無論您是購買塊存儲即服務、Flex解決方案、經典的GreenLake、還是購買帶有[Nutanix] Calm的Gen 11伺服器，您的體驗都將是在GreenLake Cloud Services平台上的。
這是關於旅程的統一化。這將成為我們所有客戶的一種客戶體驗，我認為這可能是我們最大的一個機會。
其次，我們談到了經銷商。當我們實現基於平台的報價自動化時，這讓許多小型合作夥伴有機會通過我們的分銷商以及這些分銷商的雲市場進行交易。
戴爾最近表示，他們正在轉向合作夥伴主導的存儲戰略，將向直接銷售代表支付更多的費用，以通過渠道推動存儲銷售。那麼HPE的渠道承諾和策略與戴爾相比，最大的區別是什麼？
我們認為沒有必要（因為戴爾）調整我們的策略。我們在所有業務中都保持渠道中立，包括計算、存儲和邊緣業務，其中大部分業務都已經進入渠道。所以沒有必要改變，因為我們一直都是以渠道為中心的。我們建立在渠道之上，我們的未來也將繼續建立在渠道之上。
我真的不想談論競爭對手，但我想說的是，我們一直是一家以渠道為中心的公司，這占到了我們收入的三分之二。幾十年來，我們三分之二的收入都是通過這個渠道獲得的。
當我們審視「簡單、有利可圖、可預測」這一口號時，可預測性有時要比盈利能力更重要，也就是合作夥伴希望穩定地參與其中。他們希望了解我們與渠道有明確的互動規則，我們完美地遵循這些規則，不會讓他們感到意外。因此，可預測性是渠道合作夥伴所說的、他們喜歡與HPE合作的原因之一。
從本質上講，我們不需要太多適應，因為我們已經以渠道為中心並且我們已經是可預測的。
合作夥伴現在需要做什麼才能確保他們能夠從即將推出的HPE Partner Ready Vantage中獲得最大的盈利能力？他們現在應該做些什麼？
對於Partner Ready Vantage，我們開放了很多自己的IP，開放了很多工具，並將其提供給我們的渠道合作夥伴。我們希望有一個即服務的計劃，合作夥伴無論他們的商業模式是什麼都可以與我們合作，讓他們有更多利潤豐厚的機會。
一切都與服務有關。合作夥伴非常熱衷於將他們的服務、IP附加到廠商解決方案中。我們通過Partner Ready Vantage為他們提供了這樣的機會，這是合作夥伴最感興趣的領域，這樣他們就能夠採用我們行業領先的技術——GreenLake Cloud Services平台、我們的即服務產品組合，並將這些打包在得到我們工具和IP支持的、他們自己的利潤豐厚的服務中。從本質上講，這就是我們試圖通過Partner Ready Vantage實現的目標。
我們正在制定一項計劃，允許合作夥伴跨一條、兩條或全部三個軌道進行運營。他們是否想要構建解決方案，這更多地圍繞ISV；他們是否想出售，這是我們大部分業務的所在；或者無論他們是否想要管理——合作夥伴都可能在其中一個、兩個或全部三個方面與我們展開合作。
我們的這些軌道就相當於某種商業模式。我們擁有專業能力中心，本質上相當於託管服務、專業服務或客戶成功等實踐。然後，我們擁有這些專業能力中心的各項能力，相當於特定的解決方案領域。
我們即將在11月1日發布Partner Ready Vantage，通過該計劃開放所有機會，把過去幾年中銷售即服務解決方案的幾乎所有合作夥伴都納入其中。
HPE合作夥伴在在線應用市場方面有哪些機會和潛力？
我們的合作夥伴面對的機會是，他們可以訪問大量的解決方案和服務，我們的分銷商可以在一個地方為他們聚合、管理和構建這些解決方案和服務，就像是一個提供服務和解決方案的超市。
對於我們來說，有巨大的機會來簡化我們的即服務產品並確保這些產品可以通過這些分銷市場進行交易。因此，我們正在與大多數全球分銷商合作，以確保我們的市場存在感，更重要的是，我們可以在未來自動進行交易，使「從報價到現金」的整個過程儘可能簡單，從而確保我們能夠提高可重複性。
因為我們希望他們做的是推動多次疊代並在我們的即服務平台上進行多次銷售，這一切都可以通過分銷市場來實現。
經銷商不會去任何地方，他們正在進化之中。
將渠道生態系統和合作夥伴生態系統整合到一個組織下，最大的優勢是什麼？
最大的機會是各種合作夥伴類型現在幾乎都在成型之中，它們是一體的，因為很難給合作夥伴貼上標籤。過去，您會有一個增值經銷商，他們非常清楚自己在做什麼：他們向客戶出售技術解決方案。然後我們還有全球系統集成商和SI，還有服務提供商社區。
現實情況是，隨著行業的不斷發展，您最終會遇到擁有多種原型、多種角色的合作夥伴，例如我們傳統的增值經銷商正在開發MSP能力，全球系統集成商正在進行直銷和直銷。
而把這些都放在一個領導者管理之下，確實可以讓我們能夠以一種簡單的方式與合作夥伴社區展開互動——無論他們如何發展業務或處於什麼發展階段上。
