思科合作夥伴關係和中小企業業務高級副總裁Rodney Clark已經準備好為合作夥伴提供他們所需的資源，以應對最新的、可以說是最大的機遇：人工智慧。現在，隨著規模達280億美金的Splunk收購交易的簽署和敲定，思科在人工智慧、網路安全、可觀察性、以及為客戶創造新創新產品、服務和功能方面制定了宏偉的計劃，並且需要合作夥伴的幫助。
思科在去年11月任命微軟資深人士Rodney Clark擔任思科全球渠道負責人，他的上一任Oliver Tuszik是從自2018年1月開始擔任這個職位的。Clark上任之後一直在和合作夥伴進行會面，了解投資組合的規模，制定計劃來幫助合作夥伴把他們擅長的領域作為構建自己AI實踐的起點。他表示，合作夥伴將是幫助思科快速發展、在AI領域的競爭中再次獲勝的關鍵。
最近Clark接受每次採訪，談到了AI帶來的機遇，以及思科將如何通過激勵措施和專業化為合作夥伴提供支持。
對于思科在AI領域的解決方案提供商合作夥伴來說，這個機會有多大？
對于思科來說，這是一個了不起的時刻——這家公司多年來一直非常非常專注於AI和我們的產品組合——而且是在行業需要它的時候融合在一起的。我們擁有為AI提供動力的基礎設施，擁有數據的廣度和規模，也有能力保護AI。對於不僅關注如何部署、還將思科視為AI潛在解決方案的客戶來說，這三點是相當重要的。事實上，我們一直在大規模部署AI——多年來我們一直是我們自己的客戶——這個事實賦予了我們很大的可信度。現在我們的工作就是討論如何構建AI以及如何思考AI。事實上，我們對AI採取的是負責任的方式，而且我們有一個圍繞它AI的框架，事實上我們在晶片方面已經進行了多年的研究，現在你看到以太網、網路和功能的重要性時，其實是巨大的。你可以看看思科和Nvidia的公告——通過以太網基礎設施上的GPU集群，再次大力推動基於雲和本地AI的基礎設施。然後你在看看規模——我們一直在為這些網路提供動力，我們擁有物聯網平台，擁有數千億台設備，我們確實處於十分有利的位置。
作為渠道負責人，您將怎麼通過合作夥伴推動AI的增長？
對我來說，最大的啟示就是我們投資組合的範圍。如果你看看我們的企業網路、安全、託管服務、協作，就會發現我們處於相當獨特的地位。這個產品組合讓我們在行業中的競爭力被放大了，因為我們的業務涉及網路、安全服務等，所以對我來說，我會審視這個產品組合，幫助我們的合作夥伴和生態系統圍繞他們應該投資的領域創建一種自然而然的連接。我們看到的是，當合作夥伴與我們一起投資我們的產品組合時，他們擁有不止兩到三個解決方案，增長速度比那些沒有的人平均快12%。因此，我的工作和角色是構建一系列能力，使他們能夠在那些他們已經擁有一組核心競爭力和能力去創建和發展思科項目的領域實現增長，以支持那些不僅在特定領域深耕思科產品組合、而且可以跨領域對其進行擴展、以及擴展到服務領域的那些合作夥伴。
對於有興趣開展自己AI實踐的合作夥伴來說，起點是在哪裡？
我們的合作夥伴的起點始終是他們已經擁有一套核心實力和投資。因為我們一直深入投資我們的AI產品組合，使得生態系統中的每個合作夥伴都有一個非常合乎邏輯的切入點。如果他們展開協作，就可以基於我們圍繞Webex工具、平台和呼叫中心消除背景噪音所做的工作成果，採取一種AI的方法。在可觀察性方面，他們可以利用我們已經分析和評估的數億個數據點，讓合作夥伴能夠加入其中。我們正在利用所有這些知識，而且在整個產品組合中進行廣泛推動，致力於構建AI和AI核心的專業知識集，這些專業知識覆蓋了從晶片到軟體、一直延伸到包括ThousandEyes這樣的各個領域。
您和您的團隊會改變補償模式或引入新的激勵措施來幫助推動AI的發展嗎？
在這樣一個快速變革和加速增長的時刻或者時期，我們都認為，AI就是這樣，在這個時候我們絕對以及必須考慮如何激勵我們的合作夥伴。我們是否為客戶想要的結果付出了？我們是否為有助於發展業務成果付出了？我剛入職的時候，這不是什麼新鮮的事或者獨特的事，對於我們作為思科團隊與合作夥伴一起制定的戰略來說，也不是什麼新鮮的事和獨特的事，這是很自然的。對於我們的合作夥伴顧問委員會來說……這是我們討論過的事情之一。基於所有這些領域（包括AI）的潛在市場，我們真的專注於在正確的領域加速推進了嗎？我們是否為加入我們計劃的合作夥伴打造了正確的合作夥伴旅程？這是我們每天都會關注的事情，我們還將繼續這麼做。我們是否已經具備了所需的專業能力？我們覺得我們做到了，而且還需要添加一些針對AI的特定內容。然後，我們是否有恰當的投資來支持所需的結果？這也是我們正在做的工作，所以沒有什麼重大的事情要宣布，只是正在進行中的工作。在這種情況下，因為轉型在加速，所以也要求我們加快評估。所有這一切的基礎，是要確保我們繼續支持我們當前的業務，支持當前合作夥伴的盈利能力，其中很大一部分是託管服務。
關於抓住AI帶來的機遇，您想向合作夥伴傳達什麼具體的資訊？
關於AI，和我們整體傳遞的資訊是保持一致的。我們致力於客戶的成功，通過對合作夥伴的投資來實現這一目標。這是第一。我們專注於讓一切變得簡化，這涉及到我們和合作夥伴開展業務的方方面面，從我們要求他們編寫用於商業活動的API，到新興技術，再到我們制定的專業化服務。最後，我們在AI之旅中為他們提供支持，通過讓他們也參與到我們的產品組合中來做到這一點。這又回到了我之前分享的統計數據，也就是擁有不止兩到三個解決方案的合作夥伴比那些沒有的合作夥伴平均增長速度快12%，因此我們知道在此基礎上盈利能力有多強。我們知道AI給他們帶來了持續成長的機會。所以我們的投入力度是很大的。
