AWS Marketplace正在成為許多解決方案提供商的新型市場，目前有1300家AWS渠道合作夥伴在這個數字市場上進行交易。
根據IT研究公司Forrester一份新的報告顯示，其中一些合作夥伴的專業服務毛利率高達45%，同時隨著客戶尋求通過AWS Marketplace花費雲支出，交易規模也不斷增加。
Forrester在這份報告中表示：「B2B客戶正在尋求靈活性並簡化採購過程、輕鬆地展開研究和審查、以及簡化管理。藉助AWS Marketplace的渠道合作夥伴功能，AWS渠道合作夥伴可以獲得新客戶和ISV合作夥伴以提高利潤。」
AWS Marketplace的合作夥伴機會
該調查結果是基於Forrester題為「AWS Marketplace SI、GSI和經銷商合作夥伴機會」的新報告。Forrester採訪了來自14家AWS Marketplace現有渠道合作夥伴的27名代表，他們擁有與AWS合作構建、創新和擴展市場實踐的經驗。合作夥伴包括系統集成商、全球系統集成商(GSI)、經銷商、MSP和專業服務合作夥伴，大多是總部位於北美、歐洲和亞洲的全球企業，年收入從不到1億美金到超過250億美金不等。
AWS Marketplace合作夥伴參與的主要收入流是通過Channel Partner Private Offers轉售軟體以及後續服務的。AWS Marketplace在2012年推出，是一個在線軟體商店，旨在幫助客戶查找、購買、快速開始使用在AWS上運行的軟體和服務。
AWS Marketplace現在擁有來自3500多家ISV、300家數據提供商和1300家渠道合作夥伴的15000多個可交易列表。目前，AWS Marketplace活躍訂閱者已超過330000人，遍布30個區域。
從合作夥伴的毛利率到更快的交易達成率，Forrester的這份報告中列出了每個AWS渠道合作夥伴都應該了解的五個關鍵發現。
專業服務毛利率達25%至45%；平均轉售毛利率13%
合作夥伴稱，AWS Marketplace專業服務的毛利率在25%到45%之間。
市場上的AWS合作夥伴報告轉售毛利率高達18%，平均轉售毛利率為13%。轉售利潤取決於所銷售的技術，例如有合作夥伴稱，與商品IT相比，網路安全的利潤率更高，約為10%。
受訪者表示，與其他渠道相比，他們注意到AWS Marketplace的利潤率相近或者更高。
Forrester表示，總體而言，由於培訓和經驗帶來的效率提升，合作夥伴的毛利率可能會逐年提高。
提高支出承諾的重要來源；交易規模增加
大多數AWS Marketplace交易的平均金額為六位數，持續時間為一到三年或者更長時間。除了Channel Partner Private Offers轉售第三方軟體和數據外，合作夥伴還在AWS Marketplace中銷售自己獨有的服務。
最常見的是，有合作夥伴表示，他們的客戶希望提高他們的AWS支出承諾，他們可以通過AWS Marketplace進行交易來做到這一點。
Forrester表示，客戶的AWS支出承諾正在推動AWS Marketplace的消費，因為大型組織希望通過數字市場更好地管理他們的承諾。
Forrester的一項重要發現是，利用AWS Marketplace的經銷商可以將交易規模增加4至5倍。有合作夥伴表示，交易規模的增長源於客戶希望利用其支出承諾、提高市場購買速度以及與ISV建立更緊密的關係等。
合作夥伴還表示，服務銷售便利性的提高，使得轉售私人報價單的附加率高達50%。
交易完成率提高50%
AWS Marketplace的主要賣點之一是客戶查找、購買和採購解決方案的速度很快。許多合作夥伴表示，市場將交易完成時間縮短了50%。
有受訪者表示，由於簡化的採購流程以及客戶對傳統採購的不滿，與傳統採購渠道相比，他們組織通過AWS Marketplace實現了更快的銷售周期。例如，有合作夥伴提到了過時的操作流程，例如使用採購訂單等。
AWS、ISV和渠道合作夥伴客戶之間的相互協調也推動了速度的提升。有合作夥伴表示，他們的客戶是AWS的客戶，他們的ISV合作夥伴是AWS Marketplace的合作夥伴，他們的組織也通常已經和AWS建立了關係。
AWS Marketplace投資回報率：234%
Forrester匯總了收集到的所有合作夥伴數據，並將結果合併到單個渠道合作夥伴中，以評估市場上合作夥伴的財務影響和商業機會。Forrester將其稱為「複合型合作夥伴組織」，並發現這種組織能夠實現234%的投資回報率(ROI)。
「[我們]發現，複合型合作夥伴組織在三年內的總現值毛利潤為362萬美金，而投資和管理費用為108萬美金，加起來淨現值為254萬美金，投資回報率為234%。」
除了交易規模更大和購買流程更快之外，AWS Marketplace上的合作夥伴還可以獲得資金和激勵措施，例如來自AWS Marketplace團隊出資增加員工人數以推動收入增長，預計打造成功實踐以提高投資回報率，這些機會有可能抵消成本並促進業務的進一步發展。
合作夥伴還強調了AWS Marketplace驅動下的淨增新業務。他們表示，新客戶堅持使用AWS Marketplace，他們建立了新的ISV關係，由此產生的上市機會和聯合銷售機會推動了新的軟體轉售業務。
有受訪者表示，他們的組織由於與AWS Marketplace之間的合作，維持並增加了與之合作的ISV數量，從而增加了合格商機的數量。
受訪者表示，AWS Marketplace合作夥伴關係不僅推動了新業務，而且還幫助他們維護和發展現有業務，與傳統渠道相比，續約更容易了。
AWS Marketplace合作夥伴優勢：更好的關係和支持
總體而言，AWS Marketplace通過快速靈活的採購流程、節省成本、AWS承諾的支出退休政策以及與AWS Marketplace團隊建立更牢固的關係，幫助合作夥伴改善客戶體驗。此外，還有一些經濟上的激勵措施，包括AWS Marketplace團隊出資增加員工數量等。
AWS Marketplace團隊的支持可以幫助合作夥伴開展實踐，幫助他們了解最新動態、更新和最佳實踐，這些合作夥伴還有機會成為AWS Partner Advisory Council的成員。
有合作夥伴向Forrester表示，他們的組織在評估AWS Marketplace時獲得的支持是他們做出決定的因素之一。他們表示，希望在合作關係的整個生命周期中能夠獲得強有力的支持並有機會獲得反饋。
